Un aspecto influyente y fundamental a la hora de vender es el precio. Normalmente cuando vendemos por primera vez un producto y tenemos que ponerle precio nos cuesta poner una cifra. En este sentido, las grandes empresas utilizan dos aspectos importantes relacionados con el funcionamiento de nuestro cerebro para poner los precios.
Ante la disyuntiva de qué es mejor comprar, una camisa con un precio fijo de 50 euros, o la misma camisa con un precio de 100 euros, con un descuento del 50% en época de rebajas, ¿qué preferirías?
Tal vez estés pensando que es más conveniente el primer precio puesto que tiene un valor fijo. Sin embargo, la segunda opción hace que hagamos una comparación entre dos cifras, algo que utilizamos a la hora de decidir comprar. Esto es debido a que nos cuesta encontrar el valor de los productos o servicios sin una referencia. Es decir, ¿cómo sabes el valor de un piso o de un coche si no lo comparas con otros?
En el momento en el que nos cuesta establecer el valor de algo, lo comparamos con otras cosas, bien sea un producto de la competencia u otras versiones del mismo producto. De hecho, solemos comparar solamente con solo una o dos cosas, y ahí es donde nuestro cerebro nos induce a error.
¿Por qué nos resultan más atractivas las ofertas y los descuentos? Porque el importe inicial nos sirve de valor para comparar. Comparamos el precio actual con el que tenía antes de ser rebajado para calcular su valor real.
Nuestro cerebro necesita un contexto de comparación para poder actuar y utiliza la comparación en facetas muy distintas de la vida, como es también la de la alimentación. Decidimos comer en función de las alternativas que tenemos disponibles. Por ejemplo, imagina que tienes que elegir entre tres tipos de hamburguesas, una de 100 gramos, otra de 150 gramos y una tercera de 200 gramos. ¿Cuál de ellas elegirías?
Quizás has elegido la opción intermedia, la hamburguesa de 150 gramos porque es la elección más habitual, ya que nuestro cerebro determina que es la mejor opción comparativamente.
¿CÓMO FUNCIONA TODO ESTO EN LA VIDA COTIDIANA?
Imagina que vas a comprar un coche y tienes la intención de pagar una cuantiosa cifra de entre 15.000 y 20.000 euros. Probablemente el comercial que te lo va a vender te invite a poner unos extras al coche que, comparativamente con la cifra del coste total, te van a resultar baratos. Un suplemento de unos 200 o 300 euros te supondrá una ganga si lo comparamos con ese importe global.
Siguiendo la misma línea, ¿alguna vez te has preguntado por qué en las cajas de los supermercados hay chicles y otro tipo de productos con un importe económico bajo, a un euro o incluso a menos? La respuesta está en que con ellos se busca inducir a la compra, ya que ¿cuánto nos supone 1 euro en comparación con la suma total de la compra realizada? Es evidente que pensaremos que poco y, por eso, lo compraremos.
Es importante saber que cuanto más fácil se lo pongamos al cerebro mucho más sencillo nos resultará que nos compren.
La importancia de facilitar la compra en el cerebro
Continuando con el funcionamiento del cerebro, te invito a que pienses cuál de las dos siguientes preguntas responderías con mayor rapidez: ¿qué te apetece comer? o ¿prefieres carne o pescado para comer?
La primera pregunta deja demasiadas opciones abiertas para tu elección, por lo que tu cerebro necesita utilizar energía para pensar qué es lo que quiere. Cuanto más amplia y más complicada sea la elección, tendrás menos probabilidades de que te compren. En cambio, con la segunda pregunta se acota la elección a dos opciones, por lo tu cerebro tendrá una respuesta más rápida y la comparación será más sencilla.
Por lo tanto, si quieres tener éxito a la hora de vender, deberías considerar que dicho éxito reside en dos premisas esenciales:
1-Solemos comparar a la hora de tomar decisiones, por lo que necesitas establecer un valor inicial sobre el cual comparar.
2-Optamos por la comparación más sencilla. Cuando nos muestran una comparación sencilla olvidamos el resto de opciones, por lo que se acota la comparación a dos o como máximo a tres opciones.
Todo esto lo puedes evidenciar en un sencillo ejemplo. A la hora de mirar una carta en un restaurante ¿qué te resulta más sencillo, elegir un menú o decidir entre todos los platos de la carta? Esta comparativa que utilizamos y la tendencia a escoger la opción más fácil nos invitan a caer en numerosos tipos de manipulaciones e influencias.
Imagina que quieres adquirir una suscripción mensual a una revista y tienes 3 opciones. ¿Cuál de ellas elegirías?:
- Una primera de 29 euros anuales por la versión on line.
- Una segunda de 62 euros anuales por la versión escrita.
- La última de promoción de la revista en versión escrita y en versión on line por 62 euros anuales
¿Qué opción has elegido? ¿La número 3? Es normal que la hayas elegido debido a que la comparativa que se presenta, demuestra que es la tercera la mejor de las opciones. Pero, ¿qué pasaría si eliminásemos la opción 2 y tuvieras que elegir entre la primera y la tercera solamente? Es decir, los 29 euros frente al doble de precio, los 62 euros. Probablemente, en este momento, te decantarías por la opción más barata, la número 1, y, como consecuencia de esa elección, te pondrás miles de excusas que lo justifiquen. Igualmente, volviendo a las tres opciones, la segunda, de 62 euros por la versión escrita, puede condicionarte de alguna manera para que elijas la tercera opción, donde se incluyen las dos suscripciones juntas.
Caso de éxito en ventas
Esta misma situación que acabas de experimentar la utilizó la revista The Economist para aumentar sus beneficios económicos, de tal forma que logró triplicar las ventas con la opción conjunta, similar a la número 3 anteriormente vista.
Y tú, ¿cómo sueles actuar a la hora de mostrar los precios de los productos o servicios que vendes? Si necesitas ayuda para poner tus precios estaré encantada de ayudarte.
Puedes encontrarme en: formación@gemaflores.es; www.gemaflores.es; Youtube: GEMA FLORES
