¿Qué el miedo en una venta?
El miedo o inseguridad ante la venta es la emoción que más presente están en los procesos de venta. Hoy quiero acompañarte a conocer este aspecto clave a la hora de vender.
Tipos de miedo en la venta
En concreto, hay dos tipos de miedo:
El miedo al fracaso del cliente y el miedo al rechazo del comercial.
En esta entrada me voy a centrar en el miedo al fracaso de tu cliente.
El miedo al fracaso del cliente
El miedo a fracasar de tu cliente es un temor inconsciente que se origina en base a una experiencia negativa. ¿Te acuerdas de ese producto que te lo vendían con milagroso y al final no fue para tanto? El cerebro funciona por asociación y en su afán de sobrevivir busca los recuerdos y experiencias negativas que nos posibiliten a hacerlo.
Todos, como clientes, hemos cometido errores a la hora de comprar. Esos errores, aunque no seamos conscientes, están operando en nuestra cabeza. La manera que tiene nuestro cerebro de protegerse es a través del miedo. Este miedo es la principal causa por la cual los clientes no compran. Cuando el cliente conecta con el miedo se ponen en estado de duda y si no sabemos gestionarlo, lo conduce hacia el NO.
Estos miedos suelen surgir en tres momentos de la venta.
En primer lugar en el inicio de la venta. Principalmente en venta que el cliente no espera. Cuando lo cogemos por sorpresa y no está preparado para un proceso de venta.
En segundo lugar cuando hablamos sobre el producto y el cliente no se ha planteado el comprarlo.
Y en tercer lugar a la hora de pagar. Aun que pueda sorprender, este es uno de los momentos en los que también aparecen los miedos del cliente.
En este post voy a compartir las principales claves para minimizar los miedos en el inicio de la venta, al igual que para los miedos a la hora de plantear de producto. Estas claves son muy importantes a la hora de reducir los miedos e inseguridades de nuestro cliente ante el proceso de compra.
Qué hacer cuando surgen miedo inicialmente.
En esos momentos donde la vulnerabilidad está latente, tanto del cliente como del comercial (recordemos que el comercial también tiene miedo al rechazo). Es fundamental generar credibilidad. Poner el foco en la realidad del cliente. Recuerda el protagonista es él y no tu ni tu producto.
Por ejemplo, en una llamada, o en una visita que tu cliente puede considerar inoportuna adelántate y dile:”Se que tienes muy poco tiempo y por eso voy a ser breve…” A continuación dale el beneficio que va a tener si te escucha.
OJO, esto en MUY IMPORTANTE. Sin hablarle de precio ni hablarle de producto. Ten esto muy presente en tus ventas: Los clientes no compran el producto por lo que es, sino por lo que hacen por ellos. Si realizar una pregunta de inicio como por ejemplo “¿Tiene un momento?” Corres el riesgo de que utilice esa pregunta como vía de escape. Por tanto hay grandes posibilidades de que te diga que NO. Por esto es fundamental que empatices y acompañes a tu cliente.
Después de este primer paso de atención, es necesario que hables de la realidad de tu cliente. Un ejemplo de esto puede ser los años que lleva tu cliente contigo o el lugar de residencia del cliente. Esto es fundamental. Cuando yo vendía curso de inglés siempre tenía en cuenta la ciudad donde llamaba y miraba en las páginas amarillas las academias de inglés qué había en esa localidad. De esta manera, yo me preparaba las llamadas lo más reales posible. Utiliza la realidad tangible para relajar el estado emocional del cliente. Si haces esto, tienes más posibilidades de que tu cliente te dejé continuar, y esto es muy importante.
Hablando del producto
Es preciso tener en cuenta que en el momento que hablamos del producto, el cliente se cierra y se tensa. Si lanzas demasiado pronto el producto, el cliente te va a decir que NO. Por todo esto, no hables del producto hasta que no conozcas, un poquito, la realidad de tu cliente. Por este motivo, es necesario que te hagas dos preguntas fundamentales que es necesario que te haga para gestionar esto:
La Primera es ¿Qué miedo tiene mi cliente antes de la compra de mi producto o servicio?
Y la segunda ¿de qué modo puedo resolver ese miedo?
O veremos mejor con un ejemplo. Imagína que vendes una suscripción mensual de un producto o servicio que el cliente no ha probado. El miedo surgirá inicialmente porque no lo ha probado ni sabe de que se trata. Por esta razón, es necesario que proporciones una respuesta que minimice ese miedo. Cuando el cliente tienen miedo, necesitas dosis de credibilidad por lo que puedes darle un dato relevante, hablarle de lo que hacen otros, e incluso darle la primera suscripción gratis para que pruebe.
La palabra Gratis
La palabra GRATIS es la que más vende y por este motivo ha sido la más utilizada en ventas. Lo que voy a decirte a continuación es clave. Ten mucho cuidado, ya que es importante dar algo gratis cuando el cliente está convencido de que necesita tu producto y no como gancho inicial para la compra. Cuando tú das algo gratis de inicio, sin haber generado ninguna necesidad, le está llevando a tu cliente inconscientemente al precio y no al valor de tu producto o servicio. Cuando nos dan algo gratis que no necesitamos nuestro cerebro directamente quita valor al producto o servicio.
No es lo mismo decir que le llamas para darle gracias una suscripción de un producto que ni se ha planteado que necesita. Que decir que el objetivo es ayudarle a resolver el problema del que hemos estado hablando antes.
Hemos visto la importancia de minimizar los miedos de tu cliente en dos momentos importantes. Al inicio de la llamada y al hablar de tu producto.
Te invito a que observes esto de lo que te estoy hablando y me lo cuentes.
Seguimos caminando juntos.
