Quiero empezar este artículo compartiendo contigo la siguiente reflexión: ¿Cuántas veces has visto formaciones que trataban sobre las ventas cuyo contenido principal versaba sobre diferentes estrategias y sistemáticas para vender? En las siguientes líneas vamos a ver otra forma de vender muy interesante que tiene relación directa con nuestros procesos mentales, lo cual nos va a llevar a descubrir las ventajas de trabajar con las creencias.
El increíble poder de las creencias en las ventas
Está comprobado que las creencias influyen notablemente en el éxito comercial. De hecho, distintos estudios han evidenciado que las creencias que tú tienes sobre el producto en cuestión influyen en los procesos de compra.
Hay una tendencia a vender mejor aquellos productos en los que creemos que aquellos otros que nos resultan menos convincentes.
Pregúntate sobre tus creencias y los productos o servicios que vendes. ¿Los comprarías? ¿Qué es lo que a ti te gusta más de lo que vendes?
Las creencias son las bases de las acciones comerciales, ya que son el sistema operativo bajo el cual interpretamos el mundo. De esta manera, las convicciones que tenemos sobre la venta influyen en la consecución de los objetivos comerciales.
En este punto, me gustaría llevarte a otras dos reflexiones: ¿qué opinión tienes sobre la propia venta? y ¿qué emoción te genera el propio hecho de vender?
Albert Einstein decía que “si quieres resultados diferentes es interesante que cambies lo que haces”. Lo que haces es consecuencia de lo que piensas y va unido a lo que sientes. Por lo tanto, antes de empezar a cambiar conductas externas, da un giro a tus creencias y pronto verás como los cambios en tus creencias te conducirán directamente al cambio de los comportamientos y las conductas.
En el siguiente ejemplo podrás ver el poder de las creencias en el efecto placebo.
La evidencia definitiva sobre el poder de las creencias.
La facultad de Medicina de Baylor quiso evaluar la eficacia de la cirugía en pacientes con dolores graves de rodilla. El médico que realizó el estudio creía que en las intervenciones quirúrgicas no existía el efecto placebo. No obstante, quería averiguar qué parte de la cirugía era la que provocaba la mejora de los pacientes. Para ello, hizo tres grupos. Por un lado, estaban aquellos pacientes a los que se les había rebajado el cartílago dañado. Por el otro, aquellos a los que solo se les limpió la articulación de la rodilla. Y, por último, aquellos que recibieron una falsa cirugía. A este tercer grupo se les hizo creer que habían sido operados, por lo que les hicieron las mismas incisiones siguiendo el mismo protocolo en el quirófano que en cualquier intervención de las mismas características. Incluso en el post operatorio todos recibieron los mismos cuidados.
Los resultados fueron totalmente inesperados y sorprendentes. El tercer grupo mejoró tanto como los otros dos grupos anteriores.
Teniendo en cuenta que esto se puede extrapolar a otros campos, y haciendo hincapié en todas las reflexiones que os acabo de comentar, ¿cómo de trascendental es la creencia en el propio proceso de la venta? y ¿cómo repercute directamente en la sensación que tú generas en tu cliente?
Te invito a que tomes conciencia de las creencias que te acompañan en estos procesos de venta y me cuentes.
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