Cada vez que tenemos ante nosotros artículos que abordan el tema de las ventas, podemos observar que la mayoría de ellos se centran exclusivamente en sistemáticas para vender, y no tanto en otro tipo de cuestiones igualmente importantes en este proceso.
Es cierto que en estos escritos se nos proporcionan una serie de pautas que, de alguna manera, enseñan el camino para ser más eficaces a la hora de comercializar el producto. Está totalmente comprobado que seguir un método sistemático, facilita la difícil tarea de convencer al cliente. Por otra parte, mis más de quince años de experiencia ejerciendo como entrenadora de redes de venta, me ha llevado a comprobar que existen otro tipo de factores intrínsecos, propios de cada persona, como son las creencias, que influyen notablemente en el éxito comercial.
Así, es muy común encontrar a profesionales de este campo que no sólo se resisten a cambiar sus procedimientos de venta, sino que además, a medida que transcurre el tiempo, van perdiendo esa pasión inicial que sentían por su trabajo, lo que unido a otro tipo de consecuencias externas, provoca que el resultado en la venta no sea el esperado. En este sentido, para lograr un resultado positivo, sería interesante que más que un nuevo curso de ventas para aprender nuevas estrategias comerciales, estos vendedores aprendiesen a dirigir su enfoque hacia un nuevo concepto de la venta, que les permita proporcionar más frescura a sus clientes.
En los talleres que lidero, suelo hacer una pregunta básica y bastante reveladora referida a los productos o servicios que les resultan más interesantes de todos aquellos que ofrecen a sus clientes. A este interrogante le sigue una reflexión inmediata. Y es que casualmente los productos o servicios más atractivos para estos profesionales son los que más venden.
No resulta sorprendente que la práctica totalidad de los comerciales estén de acuerdo con esta afirmación. Por lo tanto, hay una significativa evidencia del poder que tienen las creencias en las ventas. Es decir, existe una tendencia a vender mejor aquellos productos en los que creemos, que aquellos otros que no nos resultan tan convincentes o nos imponen vender. Teniendo en cuenta que las creencias son la base de las acciones comerciales, podemos definirlas como el sistema operativo bajo el cual interpretamos el mundo. De esta manera, las convicciones que tenemos sobre la venta, influyen en la consecución de los objetivos comerciales. Por eso, es importante poner el foco de la formación en desarrollar y afianzar las creencias de los comerciales como pilar básico para alcanzar el éxito esperado.
Como decía el famoso Premio Nobel de física Albert Einstein, si quieres resultados diferentes es interesante cambiar lo que haces. Como lo que haces es consecuencia de lo que piensas y va unido a lo que sientes, antes de empezar por cambiar conductas y comportamientos es fundamental dar un giro a las creencias. Un ejemplo evidente sobre el poder de las creencias está en el efecto placebo*. La Facultad de Medicina de Baylor evaluó la eficacia de la cirugía en pacientes con dolores graves de rodilla. El médico que realizó el estudio creía que en las intervenciones quirúrgicas no existía el efecto placebo. No obstante, quería averiguar qué parte de la cirugía era la que provocaba la mejora de los pacientes. Para ello, dividió a los pacientes en tres grupos: por un lado, estaban aquellos a los que se les había rebajado el cartílago dañado; por otro, estaban aquellos a los que se les limpió la articulación de la rodilla; y por último, estaban aquellos que recibieron una falsa cirugía. A los pacientes de este tercer grupo se les había hecho creer que habían sido operados. Para ello, les hicieron las mismas incisiones, siguiendo el mismo protocolo en el quirófano que en cualquier intervención de las mismas características. En el postoperatorio, todos habían recibido los mismos cuidados. Los resultados obtenidos fueron totalmente inesperados: el tercer grupo mejoró tanto como los otros dos. Teniendo en cuenta que este tipo de efecto placebo se puede extrapolar a otros campos y haciendo hincapié en todas las reflexiones aquí expuestas, es absolutamente evidente que la creencia que tenga el comercial repercute directamente en la sensación que se genera en el cliente. Por eso, quiero concluir este artículo haciéndoles la siguiente pregunta: ¿En qué medida podría resultar interesante ayudar a su red de ventas a generar nuevas creencias más potenciadoras?
*Los placebos son cualquier tratamiento en el que al paciente se le hace creer que está siendo sometido a un procedimiento beneficioso, o recibiendo un fármaco, cuando en realidad se le está administrando algo que no tiene propiedades curativas. Puede ser una pastilla de azúcar, una solución salina o una operación verdadera en la que no se hace nada.
