En un artículo anterior, “El miedo al fracaso del cliente”, hice hincapié en que en toda venta existen dos tipos de miedos, el miedo al fracaso del cliente y el miedo al rechazo del comercial. En esta ocasión nos vamos a centrar en el mundo del miedo del comercial, es decir, en sus propios miedos.
Hay que partir de la base de que el miedo es una emoción de supervivencia muy útil porque nos avisa de las posibles amenazas. No obstante, es una emoción que hay que saber gestionarla, ya que puede atraparte e impedir que vendas.
Si estas empezando a vender o sientes que con clientes nuevos el miedo te acompaña, te invito a que leas con detenimiento este artículo, puesto que vamos a ver dos técnicas muy potentes para el manejo de estos miedos.
¿CUÁNDO SENTIRÁS MIEDO?
El miedo funciona de manera inconsciente en nuestra cabeza. Cuando sientes miedo es porque en nuestro cerebro aparece una balanza donde, por un lado, se encuentra la amenaza que nos produce ese miedo y, por el otro, están los recursos para resolverla. El miedo aparece cuando esa balanza se inclina hacia la amenaza.
Centrándonos en las ventas, posiblemente alguna vez has tenido que ir a visitar a un nuevo cliente que no conoces y lo postergas día tras día. Miles de excusas invaden tu cabeza para justificarte que no has podido ir a visitarlo. Con las llamadas de venta sucede lo mismo.
¿POR QUÉ SUCEDE ESTO?
Nuestro cerebro en su afán de protegernos genera en nosotros la química de la emoción del miedo para evitar la negativa del cliente. Es decir, aumenta el poder de la amenaza para evitar el “no” del cliente. Aunque como dijimos antes, el miedo es una emoción de supervivencia que nos protege, es necesario saber utilizarla adecuadamente.
Truco esencial para minimizar el impacto del “no” de tu cliente.
El primer truco para gestionar el miedo es poner peso en los recursos necesarios para resolver la amenaza.
Para poder vislumbrar con más claridad esta afirmación, intenta imaginar al hombre de Cromañón enfrentándose a un animal peligroso. En un primer momento ese hombre conecta con sus miedos y su primera reacción es salir corriendo. Sin embargo, la necesidad primaria de alimentarse tan importante para la supervivencia humana y la propia escasez de alimentos, provocó que dicho hombre resolviera sus miedos dando poder a los recursos adecuados para satisfacerla, tales como lanzas, trampas y la consecuente ayuda de otros compañeros.
Esta situación cotidiana en la vida prehistórica nos muestra que en muchas ocasiones la necesidad agudiza el ingenio. En este sentido, hay un recurso lingüístico muy útil que podemos aplicar cuando uno siente miedo, el cual consiste en hacerse la siguiente pregunta: ¿Qué recursos me pueden ayudar a resolver esta situación?
Extrapolando todo esto al mundo de las ventas se pueden minimizar los miedos al rechazo preparando la visita o la llamada telefónica con el cliente. Previamente al primer contacto, podemos hacernos una serie de preguntas para prepararlo de una manera más efectiva, tales como: ¿qué conozco del sector dónde trabaja mi cliente? o ¿de qué manera puedo presentarme para que no le resulte aburrido escuchar el mismo discurso de siempre?
Hay que recordar y hay que tener muy en cuenta que los clientes solemos rechazar la venta por varios motivos. Algunos de ellos son por el miedo o aversión a la pérdida, por la falta de deseo, porque le suene a lo mismo de siempre o porque el cliente no perciba el valor de la oferta.
En este sentido, teniendo esto en cuenta, por lo que respecta a tu respuesta a la pregunta anteriormente realizada sobre los recursos que puedo poner en marcha, puede darse el hecho de que tu cliente desee lo que le propones con toda facilidad, o bien, debes emplear esos recursos de una manera distinta para que el cliente valore lo que le ofreces.
Truco esencial para conectar con el “sí” en la venta.
EL SEGUNDO TRUCO
El gran neurocientífico de la emociones Antonio Damasio afirma que “para contrarrestar la química del miedo necesitamos una emoción de igual o mayor intensidad”. De esta manera, el primer paso en todo proceso de venta es entrenarte para estar en el “sí”, ese “sí” que te impulsa, ese “sí” que te motiva.
Esto significa que tienes que cambiar tu estado interno de manera voluntaria para conseguir conectar con una emoción potenciadora como puede ser la alegría o el entusiasmo. De hecho, la palabra entusiasmo tiene su raíz en el griego “en-theos”, es decir, “que lleva un Dios dentro”. Se expresa como apasionamiento, fervor, audacia y empeño. “Cuando transfieres entusiasmo es como si se generase una conexión eléctrica”.
¿QUÉ TE ENTUSIASMA?
¿Recuerdas la última vez que te entusiasmaste? Es importante aprender a conectar con momentos de entusiasmo que te posibiliten cambiar la química emocional. De esta forma, te resultará más sencillo transferir una emoción potenciadora a tu cliente.
Si quieres seguir profundizando en este tema te recomiendo que me sigas en mi canal de Youtube: GEMA FLORES.
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