Tengo que confesarte que para mí es un verdadero placer poder acompañarte en esta maravillosa aventura de la venta y, por eso, hoy me gustaría empezar contándote un secreto: La venta tradicional ha muerto y las nuevas técnicas de venta están pidiendo su paso.
Ya sabes que soy entrenadora especializada en ventas y que llevo casi 20 años acompañando a profesionales de diferentes campos para mejorar sus porcentajes de venta. Durante todos estos años de experiencia y aprendizaje profesional he descubierto que el cerebro es la herramienta más potente que tenemos y, por ello, no he dejado de estudiarlo, de entrenarme y, especialmente, de entrenar a las personas para usarlo en su propio beneficio. Mi propósito principal en este blog es poder acompañarte y contarte las claves imprescindibles de su manejo para aplicarlas a la venta.
Seguramente te habrás dado cuenta de que vivimos en la era de la hiperconexión, es decir, aquella en la que hay una constante conexión de la gente a Internet. Se ha comprobado que al día recibimos más de 1500 inputs de información, de los que procesamos cerca de 80, siendo conscientes apenas de 15 de ellos. Estas cifras nos muestran que es necesario cambiar la forma de llegar a los clientes.
Al igual que yo, tú también eres cliente. En este sentido, ¿cómo te sientes cuando te interrumpen en la calle, en tu casa o por teléfono para ofrecerte un producto que ni siquiera has pedido? Lógicamente a no ser que te interese mucho, no sueles prestar atención. De hecho, ese mensaje queda en los 1500 inputs de los que hablábamos anteriormente. Tu cerebro no llega a procesarlo.
En un mundo tan cambiante no podemos vender de la misma manera que se hacía hace 40 años. Al igual que nos llama la atención lo poco que se ha adaptado la educación a los nuevos tiempos, podríamos decir que en la venta sucede lo mismo.
Sé de lo que hablo porque llevo vendiendo desde hace 20 años. Mi andadura profesional empezó con la venta telefónica de cursos de inglés de Home English. En ese momento, solo tenía dos herramientas, el teléfono y el listín telefónico. Gracias a ello, soy muy consciente de que la venta ha cambiado y, por eso, me gustaría contarte cuál es el nuevo enfoque y en qué se diferencia la venta tradicional de la neuroventa.
Existen cuatro diferencias primordiales entre la venta tradicional y el nuevo código de la venta, conocido también como neuroventa. Para verlo más claro, vamos a utilizar un ejemplo de venta por teléfono. ¿Recuerdas cuándo fue la última vez que te llamaron por teléfono para venderte algo? Te invito a que rememores esa llamada para analizar qué componentes hay de venta tradicional en la misma.
En primer lugar, la venta tradicional pone el foco en el producto con frases como las siguientes: “te llamo para ofrecerte una promoción del producto x…”; “te llamo para regalarte el producto x…”; “te llamo para darte un descuento del producto x…”. Se puede observar que en todas ellas el claro protagonista es el producto.
La neuroventa, en cambio, pone el foco en el cliente como el protagonista indiscutible, y más en concreto, en aquello que necesita. De este modo, antes de vender se hace dos preguntas:
La primera: ¿En qué puedo ayudarte?
La segunda: ¿Qué beneficio puedo ofrecerte?
En segundo lugar, la venta tradicional utiliza una conversación unidireccional, en la que el comercial habla y el cliente se limita a escuchar. Todas las señales nos indican que esta ecuación es errónea, ya que la propia naturaleza nos muestra que tenemos que escuchar el doble de lo que hablamos, puesto que tenemos dos orejas y una boca. Este mantra es muy importante y hay que tenerlo en cuenta: Escucha el doble de lo que hablas. Por el contrario, la neuroventa, en su afán de mirar al cliente, establece un diálogo donde las preguntas y las respuestas fluyen de manera espontánea y natural.
En tercer lugar, la venta tradicional está enfocada en ir directamente a la razón centrándose en la descripción del producto con frases tipo “este producto es x…”. En cambio, la neuroventa utiliza el poder de la emoción para contarte lo que el producto puede hacer por ti, siendo tú el protagonista. Un ejemplo podría ser el siguiente: “teniendo en cuenta lo que me acabas de contar, puedes conseguir esto, que es tan importante para ti, gracias a x…”.
Por último, en la venta tradicional cada llamada es igual y, a veces, resulta incluso tediosa y aburrida. En contra, en la neuroventa cada llamada es distinta, ya que se adapta a la realidad de cada cliente.
Con todo esto, te propongo que estudies cómo es tu proceso de venta, ya sea a través del teléfono o en el cara a cara. Además, te invito a que reflexiones y analices en qué zona te encuentras actualmente y que tomes consciencia de hacia dónde te quieres dirigir, hacia una venta más tradicional o hacia técnicas más modernas y actualizadas como es la neuroventa.
Seguimos caminando juntos.
