Desbloqueando nuestro sentir: un viaje a la profundidad de la experiencia humana.

Desbloqueando nuestro sentir: un viaje a la profundidad de la experiencia humana.

“El cerebro posee la extraordinaria capacidad de darte más cuanto más le pides.” Deepak Chopra
¿Cuándo fue la última vez que te paraste a reflexionar sobre lo que te sucede interiormente? ¿Sabes cuáles son tus pensamientos más habituales? ¿Conoces las emociones que te suelen acompañar en tu día a día? Y tu cuerpo. ¿Sabes qué te indican tus sensaciones corporales?
Probablemente, hayas respondido que no a alguna de estas preguntas. Esto es normal. El mundo que nos rodea tiene tantos estímulos que estamos más pendientes de lo que sucede en el exterior que en nuestro interior. No obstante, es dentro de nosotros donde las experiencias cobran sentido.
Exteriormente, vivimos en momentos convulsos, y la pandemia no nos lo ha puesto fácil.
La salud mental y el cuidado interior ya no son una opción sino una necesidad.
Pensamos: Ya me trataré psicológicamente cuando esté mal. Permíteme que te haga una pregunta: ¿A que no esperarías a tener un esguince para entrenarte físicamente?
¿Por qué no damos tanta importancia a nuestra salud mental?
Posiblemente, haya miles de causas, no obstante, una de ellas, la que he visto más habitualmente, es que cuando miramos hacia dentro de nosotros vemos complejidad y muy poca practicidad. Hagámoslo más sencillo y práctico.
La herramienta que te posibilitará abrir una ventana a tu mundo interior.
Si has leído alguno de mis artículos, te habrás dado cuenta de mi afán de búsqueda. Sobre todo, me gusta investigar sobre las herramientas más poderosas en el entrenamiento de nuestro mundo interior. Entre estas joyas, he encontrado la escala experiencial de Gendlin, un potente recurso psicológico que recoge en 7 niveles el amplio espectro de experiencias que habitan en el mundo interior de cada uno de nosotros. Es muy revelador saber que cuanto más lejos estés de tu propia experiencia interior, más indicativo es de dificultades psicológicas y más difícil es el acceso al cambio de patrones de pensamiento y hábitos de conducta.
Son numerosas las ventajas que ofrece la escala experiencial, y entre ellas destaco las siguientes:

  • Favorece tu autoconciencia. Posibilita la reflexión sobre la propia experiencia, ayudándote a comprender tu mundo interior. La escala te ayuda a integrar tus experiencias y a que conozcas cómo han influido en tu desarrollo personal a lo largo del tiempo.
  • Te ayuda a evolucionar en tu comunicación. La comprensión sobre los niveles de experiencia te proporciona claridad y efectividad a la hora de expresarte. A medida que avanzas en niveles más altos, te ofrece relaciones más significativas y profundas.
  • Impulsa tu inteligencia emocional Ayuda a que reconozcas y valides tus sentimientos y tus emociones. Así como a que puedas expresarlas de una manera más saludable.
  • En la terapia y el coaching, ayuda a generar estrategias personalizadas adaptadas a las necesidades y niveles de experiencia de los clientes.

Ahora que ya sabes todas las posibilidades que te ofrece esta escala, entremos de lleno en esta técnica.
Si yo te pregunto ahora… ¿Cómo estás? ¿Qué me dirías? Escribe la respuesta y quédate con ella, ya que te va a dar muchas pistas sobre el nivel de experiencia interna en el que te encuentras.
¿Cómo es una respuesta de nivel I?
NIVEL 1
En este nivel, no nos identificamos con nuestras experiencias ni expresamos sentimientos de manera directa. Hablamos de forma impersonal, centrándonos en hechos externos en lugar de en nosotros. Es un nivel superficial o intrascendente. Un ejemplo claro de este nivel es hablar de hechos sin trascendencia personal.
Características:

  • Desconexión corporal: Podemos decir que nos sentimos “cansados o estresados” pero no nos identificamos con la sensación. Sentimos una incomodidad en el cuerpo que no sabemos descifrar. Es una sensación corporal que aún no tiene palabras. Es una experiencia sentida vaga. Ej.: Me siento como si un camión me hubiera pasado por encima. No sé qué me pasa.
  • Falta de conexión personal: Hablamos de lo que sucede a nuestro alrededor, pero no nos involucramos emocionalmente. Por ejemplo, en lugar de expresar cómo nos sentimos sobre una situación, simplemente la describimos.
    • Los telediarios solo hablan de malas noticias.
    • Ayer fui al cine y había mucha gente. Vimos una película de niños que estaba bastante bien.
    • El otro día fui al supermercado y los precios estaban muy altos. Está todo carísimo.
  • Despersonalización: Usamos un lenguaje general y hablamos en tercera persona o de forma abstracta. En lugar de decir me siento, podríamos decir: uno siente que el mundo está fatal, una ya no sabe ni qué pensar.
  • Enfoque en lo externo: Hablamos sobre eventos, sobre los demás y lo que nos rodea.

EJ.: ¿Cómo te fue el fin de semana? Bien. Me han dicho que hay un libro sobre emociones que está de moda. A lo mejor me lo compro para ojearlo. Mis hijos han empezado esta semana el colegio.
Como puedes comprobar, el nivel 1 indica una gran desconexión interior que se manifiesta en la comunicación, donde nos limitamos a narrar eventos sin profundizar en nuestros sentimientos, pensamientos, sensaciones y/o respuestas.
NIVEL 2
En este nivel, comenzamos a relacionarnos con lo que contamos, pero lo hacemos de manera superficial. Aunque mencionamos nuestros sentimientos y juicios, seguimos sin profundizar en nuestras emociones ni en nuestras reacciones personales. Es un nivel de narrativa objetiva.
Características:

  • Identificación superficial con el cuerpo: Somos capaces de decir lo que sentimos en nuestro cuerpo, pero no conectamos profundamente. Notamos que hay algo importante en la sensación, pero no la podemos describir bien. Por ejemplo: Siento un dolor en la espalda increíble de saber todo lo que tengo que hacer. Me siento tensa solo de pensarlo.
  • Relación superficial: Expresamos opiniones y juicios sobre nosotros o sobre situaciones, pero no nos involucramos emocionalmente de manera significativa. Por ejemplo: Las noticias son cada vez más catastróficas. Hay mucho egoísmo en el mundo. Cada vez las personas son más individualistas.
  • Auto descripción abstracta: Hablamos de nuestra experiencia en términos generales y no nos adentramos en detalles personales o específicos.
  • Siento que soy bueno en matemáticas.
  • Siento que cada vez somos más egoístas.
  • Despersonalización: Seguimos usando frases impersonales, como en el nivel 1: uno siente que…, en lugar de hablar desde nuestra propia perspectiva. Por ejemplo: Una se siente perdida con tanto cambio.
  • Enfoque en el pasado: Las vivencias que compartimos son más bien recuerdos o reflexiones sobre lo que ha pasado, sin conexión directa con el presente. Por ejemplo: Antes se vivía mejor, antes las cosas eran más auténticas.

Ej.: ¿Cómo te sientes hoy? Bien. El viernes pasado empecé a leer un libro sobre las emociones y me di cuenta de que no tenía ni idea sobre el tema. También, con los niños en el colegio, se siente alivio.
El nivel 2 plasma con un mayor detalle la narración que en el nivel I, pero todavía carece de profundidad emocional. Narramos eventos y sentimientos, pero de manera generalizada y sin explorar sus implicaciones más profundas.
NIVEL 3
En este nivel, expresamos nuestra implicación personal, pero de manera superficial. Estamos conectados con nuestras emociones y sensaciones corporales, pero en la distancia y de manera estática. Por ejemplo: Cuando siento ansiedad es como una losa en el pecho que me oprime y no me deja respirar.
Características:

  • Implicación personal: Compartimos cómo nos sentimos respecto a esos eventos, mostrando conexión emocional. Podemos poner palabras a lo que sentimos. Pero no estamos seguros de por qué está ahí. Por ejemplo: Ayer viendo las noticias me sentí muy triste.
  • Narración detallada: Describimos situaciones con detalles que evidencian nuestra perspectiva y sentimientos.
  • Me siento bien. En el libro sobre las emociones que estoy leyendo, dice que es importante escucharse.
  • Siento que hay mucha tranquilidad en casa ahora que los niños están en el colegio.
  • Ayer vi una situación injusta en la tele. Me irritan las injusticias.
  • Enfoque en el presente y el pasado: Hablamos de experiencias recientes y cómo nos sentimos actualmente, conectando nuestra vida cotidiana con nuestras emociones. Por ejemplo: Ayer hablando con mi madre me di cuenta de la tensión que hay entre nosotras.

Ej.: ¿Cómo te va últimamente? Bien. He estado leyendo un libro sobre las emociones y he aprendido que es beneficioso escucharse a uno mismo. También, ahora que los niños están en el colegio, se respira mucha tranquilidad en casa.
El nivel 3 refleja expresión emocional y un sentido de conexión entre las experiencias personales y los sentimientos. Nos involucramos un poco más en la narración, compartiendo tanto los eventos externos como nuestras reacciones internas, pero sin profundizar.
NIVEL 4
En este nivel, empezamos a ver cómo nuestras emociones afectan a nuestras experiencias. El lenguaje es más introspectivo, aunque aún no estamos conectados completamente con nuestro cuerpo y la experiencia presente.
Características:

  • Autoexpresión corporal y emocional: Somos más conscientes de la conexión del cuerpo y de la mente. Somos capaces de auto reflexionar sobre la relación entre nuestras sensaciones y emociones, y también, sobre lo que sentimos en relación con nuestras experiencias.

Por ejemplo: Cuando siento ansiedad se me pone una coraza en el pecho que no me deja respirar. En ese momento sé que me estoy poniendo muy nerviosa.

  • Narración introspectiva: Tenemos una autoexploración más profunda, hablando de nuestras propias vivencias y cómo influyen en la comprensión de nosotros y el mundo.
    • Me siento un poco perdido, pero al mismo tiempo estoy aprendiendo mucho sobre mí al leer este libro sobre las emociones.
    • En casa, siento una mezcla de tranquilidad y nostalgia cuando los niños están en el colegio, me recuerda cómo han crecido tan rápido.
    • Siento una frustración inmensa ante las injusticias. Siento que necesito hacer algo.
  • Integración de experiencias pasadas y presentes: Conectamos nuestras experiencias actuales con lo que hemos aprendido en el pasado, mostrando un desarrollo personal continuo.

Ej.: ¿Cómo te sientes últimamente? Estoy bien, aunque a veces me siento un poco perdido. He estado leyendo sobre las emociones, y me doy cuenta de la importancia de observarme y escucharme. Cuando los niños están en el colegio, siento una mezcla de tranquilidad y nostalgia; es extraño pensar en cómo han crecido tan rápido.
El nivel 4 representa mayor autoconciencia y conexión emocional. En este nivel podemos sentir que hay algo más detrás de lo evidenciado, pero aún no podemos expresarlo.
NIVEL 5
En este nivel, nos conectamos directamente con el cuerpo y con las sensaciones físicas relacionadas con nuestras emociones. Es dónde nos empezamos a dar cuenta de lo que sentimos realmente, aunque aún no lo tengamos del todo claro. Es dónde se manifiesta la sensación sentida. Nuestra comunicación es rica, reflexiva y creativa, lo que nos posibilita una mayor conexión con los demás.
Características:

  • Expresión corporal creativa: La conexión entre nuestras emociones y nuestro cuerpo se vuelve más creativa. Somos capaces de utilizar el movimiento como expresión de lo que sentimos. Por ejemplo: Cuando bailo siento que mi cuerpo se libera y se llena de energía. Aunque estoy inquieta, siento que mi cuerpo necesita moverse para expresar y explorar. Siento una presión en el pecho cuando pienso en mi trabajo. Es como si hubiera algo ahí que no puedo describir del todo.
  • Autoconciencia profunda: No solo nos identificamos y exploramos nuestros sentimientos, sino que también nos adentramos en su significado y las implicaciones de esos sentimientos en nuestra vida. La tristeza que estoy sintiendo hoy me deja sin energía. Es una sensación de presión en el estómago que me empuja hacia dentro que necesito atender.
  • Expresión fluida, auténtica y creativa: Nuestra comunicación es más fluida y expresiva, a menudo utilizando metáforas o descripciones evocadoras para compartir nuestra experiencia.
    • Me siento en un viaje de autodescubrimiento. Observando mis pensamientos, mis emociones y mis sensaciones, soy capaz de poner distancia para validar y atender lo que me sucede. Sin juicios ni etiquetas. Sin poner pensamientos en los demás y sin interpretaciones.
    • La tranquilidad que hay en casa cuando los niños están en el colegio me permite reflexionar y enfocarme en lo que me gusta; es un momento de paz que también me llena de nostalgia y gratitud.
    • Aunque las injusticias me irritan, sé que forman parte del juego de la vida. 

Ej.: ¿Cómo te va en esta etapa de tu vida? Estoy en un lugar interesante. He estado leyendo sobre las emociones y siento que con cada página que leo, descubro algo nuevo sobre mí. La tranquilidad de tener a los niños en el colegio me da espacio para reflexionar, y aunque a veces siento nostalgia, agradezco los momentos que he vivido.
El nivel 5 refleja una autoexploración y un auto entendimiento más profundos. Comunicamos de manera más auténtica y significativa, mostrando no solo nuestras experiencias y sentimientos, sino que también nos ponemos en contacto con el significado que tienen para nosotros esas experiencias/vivencias, las emociones que nos acompañan y las sensaciones corporales.
NIVEL 6
En este nivel, experimentamos un cambio en nuestra comprensión interna. Aquí, nuestras experiencias son profundas y ricas en significado, y sentimos una fuerte sensación de integración y síntesis de lo vivido. Empieza a surgir un nuevo significado de las experiencias que vivimos.
Características:

  • Conexión holística: Percibimos y expresamos nuestra experiencia de manera integral, sintiendo cómo nuestras emociones, pensamientos y acciones están interconectados. Por ejemplo: Cuando hago yoga siento una calma interior increíble. Mi cuerpo se fusiona con mi respiración. Mis pensamientos están en sintonía y tengo espacio para sentirme.
  • Profunda autorreflexión: Nuestra comunicación incluye una reflexión sobre cómo las experiencias pasadas han influido en nosotros. Ampliamos la perspectiva de lo que nos sucede y sobre como los acontecimientos han impactado en nosotros.
    • Siento que mi vida es un regalo. Cada experiencia, ya sea positiva o negativa, me ha llevado a un mayor entendimiento de quién soy.
    • La tranquilidad que siento en casa cuando los niños están en el colegio me permite meditar sobre la vida y lo que quiero conseguir. Siento que cada momento es una oportunidad para aprender.
    • Sé que soy vulnerable ante las injusticias. Siento un nudo en el estómago que me indica que me estoy enfadando. Sigo aprendiendo a manejar mis emociones sin sentir que me atrapan.
  • Integración del pasado y presente: La persona es capaz de conectar su historia personal con su experiencia actual, reconociendo el crecimiento y la evolución a lo largo del tiempo.

Ej.: ¿Cómo te sientes en este momento de tu vida? Siento que estoy donde quiero estar. Al leer sobre las emociones, me doy cuenta de cómo cada capítulo de mi vida ha contribuido a la comprensión de mí y de los demás. Cuando los niños están en el colegio, experimento una mezcla de paz y reflexión, y entiendo que estos momentos son esenciales para mi crecimiento personal y el de ellos.
El nivel 6 representa un estado elevado de autoconciencia. Nos comunicamos de manera rica y significativa, reflejando una comprensión más profunda de nuestras experiencias y nuestras emociones.
NIVEL 7
En este nivel, logramos plena comprensión de nosotros y de nuestra relación con el mundo. Nuestra comunicación se convierte en una expresión auténtica de nuestro ser, donde hay un sentido de conexión, creatividad y posibilidad. Experimentamos una transformación profunda, donde nuestros sentimientos, pensamientos y acciones se integran en una experiencia vivida rica y significativa. Nuestra conexión con nuestro cuerpo es muy profunda. Tenemos un sentido de pertenencia con algo más grande. Por ejemplo: Cada día busco un momento para sentarme conmigo y experienciar lo que hay en mi interior. Valido todo lo que siento como partes de mi que suman a todo lo que soy.
Características:

  • Conexión profunda y creativa: Nos sentimos en sintonía con nuestra esencia y con la vida. Tenemos sensación de unidad con todo lo que nos rodea, lo que nos permite una expresión más auténtica y creativa.
    • Sentido de integración: Nuestra comunicación refleja una comprensión de las experiencias más amplia. Hay alivio y claridad. El cambio que sentimos nos afecta tanto en la situación concreta que hemos explorado como en nuestro sentido de la vida.
    • Siento que cada experiencia y cada emoción, son importantes en mi vida. Estoy en un viaje de descubrimiento, donde cada día me ofrece nuevas oportunidades para crecer y aprender.
    • Cuando los niños están en el colegio, estoy en calma y me siento creativa. Me siento con tanta energía que puedo valorar las opciones que tengo a mi disposición.

Ej.: ¿Cómo te sientes en este punto de tu vida? Siento una profunda conexión con todo lo que me rodea. Cada lectura se convierte en una oportunidad para reflexionar y crear. Estoy aprendiendo a ver la vida como un hermoso viaje, lleno de posibilidades que se despliegan ante mí. Por supuesto, a veces me enfado y estoy triste. En esos momentos, valido lo que me pasa y me permito vivirlos desde un lugar lleno de recursos. No evito, valido y sigo adelante.
El nivel 7 representa nuestra culminación de la autoexploración y la conexión con lo que nos rodea. Nos comunicamos de manera auténtica y significativa, reflejando una profunda comprensión de nosotros mismos, de los demás y de nuestro lugar en la vida. Esta comunicación va más allá de las palabras, simbolizando una experiencia vivida rica, creativa y transformadora.
Como has podido comprobar, cada nivel implica subir un escalón del autoconocimiento. Estar en los niveles 1 al 3 supone tener una percepción más básica de lo que nos sucede. En estos niveles, sabemos que sentimos algo incómodo, pero no sabemos qué hay detrás. Tenemos la sensación de que algo no está bien, aunque no ponemos palabras. En los niveles 4 y 5 ya sabemos que algo que nos incomoda tiene mucho que ofrecernos. Permanecemos atentos y le damos su lugar. Es como si dejásemos espacio para la comprensión profunda. Aquí las palabras fluyen de una forma más clara. En los niveles 6 y 7 es dónde encontramos el significado profundo de nuestras sensaciones y emociones ampliando nuestra percepción sobre las experiencias. En estos niveles se produce un cambio duradero.
Espero que te haya aportado información valiosa esta escala experiencial. No te preocupes si ves que en un principio te identificas con los niveles básicos. Es lo normal. Lo habitual es ir avanzando por los distintos niveles en diferentes experiencias. Nada es estático.
Te reto a que identifiques dónde estás ahora en la escala experiencial y explores todas las posibilidades que te ofrece. Te invito a que me contactes si te resulta interesante.  
Para mí es un placer acompañarte.

https://gemaflores.es/wp-content/uploads/2024/10/Articulo-sobre-la-escala-experiencial-de-Gendlin.pdf

 

Como tu personalidad influye en tus ventas

Personalidad

Hoy me gustaría empezar preguntándote:

¿Tu planificación diaria cambia en base a los imprevistos que te van surgiendo? ¿A veces tienes la sensación de estar apagando fuegos de manera constante?

La respuesta a estas preguntas tiene una base común y es tu personalidad.

Todos tenemos una personalidad definida que determina la manera en la cual nos movemos por el mundo y tomamos decisiones.

En cuanto a la personalidad se refiere existen múltiples estudios y teorías sobre la misma. No obstante, hoy me voy a centrar en la investigación de Rosenman y Friedman dos cardiólogos que en 1950 descubrieron un patrón de personalidad originario de algunas dolencias cardiacas.

Para ilustrar esta investigación voy a contarte un día de una persona real que se llama Raquel. Raquel trabaja como comercial en una empresa multinacional donde lleva más de 10 años visitando a los clientes.

El día a día de Raquel está repleto de imprevistos y desde primera hora de la mañana está atendiendo las urgencias que le llegan. Hoy en concreto, un cliente le reclama desde primera hora un pedido que se está retrasando y otros tres clientes le han enviado un correo diciéndole que están descontentos, así toda la mañana. De hecho, ha dedicado la mañana entera a resolver incidencias y aún no ha podido empezar a ver a los clientes que tenía planeados para hoy.

Todo esto le retrasa tanto que incluso llega tarde a alguna de las citas previstas y su jornada laboral tiene que alargase irremediablemente hasta casi las nueve de la noche. Raquel tiene la sensación de que el día se le ha echado encima y no ha podido hacer nada. Sabe que lo que hoy no le ha dado tiempo mañana lo tendrá que hacer.

Te resulta familiar lo que le sucede a Raquel. Verdad

Si tuvieras que determinar la causa por la cual Raquel hoy ha vivido un día tan estresante ¿qué dirías? Aunque parezca que es el exterior el que se adueña del tiempo de Raquel. Ella también influye con sus decisiones en esta situación.

Raquel manifiesta en su organización un patrón de personalidad tipo A que los cardiólogos Rosenman y Friedman describen de la siguiente manera.

  • A estas personas les cuesta esperar y tienen una gran necesidad de resolver los problemas de manera urgente y rápida. Este hecho les supone estar en constante acción dónde lo principal es apagar el fuego que acaba de dar comienzo. Por lo que cuando les llega un imprevisto van a dejar todo lo que estaban haciendo para responderlo. Ya que la acción es su principal fuente de motivación. Todo esto les conduce a que todo lo que les invite a la acción va a ser lo primero que aborden independientemente de que sea importante o no.
  • Desde esta sensación de urgencia son personas que están muy alerta y que asumen varios objetivos a la vez. Siempre tienen varios frentes abiertos y les cuesta cerrarlos. Son multitarea. Son aquellas personas que están metidas en muchos saraos. Les invitas a algo que les suponga un reto y te van a decir que “sí” independientemente del tiempo que dispongan.
  • Les gusta trabajar más bien solos ya que tienen un alto grado de exigencia e impaciencia.
  • En situaciones de estrés pueden resultar bruscos en sus formas de hablar debido al sentimiento de acción y urgencia que les acompaña.
  • Planifican e incumplen lo planificado de manera habitual.
  • Prefieren improvisar a organizar.

¿Con cuántas de las características que acabo de nombrar te has identificado?

Si te has identificado con al menos dos de estas características tienes cierta tendencia al patrón A. Esto no es ni bueno ni malo. Sino que conduce a unos resultados que en determinados momentos pueden estresarte y distanciarte de las ventas.

En los años 1950 los dos cardiólogos Rosenman y Friedman observaron una alta incidencia de cardiopatías en relación a determinados patrones de comportamiento. En sus investigaciones concluyeron que el patrón de personalidad A eran quienes tenían mayor índice de incidencia al respecto. Con esto no quiere decir que tengas que desarrollar un problema cardiaco sino que tu productividad diaria y en consecuencia tus ventas estarán influidas por las decisiones diarias que tomas desde este patrón comportamental.

Si te quedan dudas con respecto a si te mueves en ese patrón de personalidad me gustaría hacerte tres preguntas que pondrán más claridad a este tema.

  • ¿Cómo sueles empezar la mañana?
  1. Con la agenda del día planificada y un foco claro de actuación.
  2. Marcando un pequeño objetivo y algunas tareas que hacer.
  • A primera hora de la mañana:
  • Te dejas llevar por los imprevistos y cosas urgentes que te van surgiendo
  • Sueles analizar y priorizar para centrarte en lo importante.
  • Prefieres:
    1. Abordar una por una las tareas.
    2. Abordar varias tareas a la vez.

Tu perfil de personalidad es A si has respondido la 1 B, 2 A y 3 B.

Es muy importante saber cuál es nuestra predisposición a la hora de abordar nuestra actividad diaria. De esta manera, podremos observar por dónde se nos escapa la energía y tomar las decisiones oportunas.

Probablemente te este preguntando si no tengo un patrón de personalidad A ¿a qué grupo pertenezco? Dentro de los perfiles de personalidad determinados por los dos cardiólogos. Describieron también la personalidad B.

  • Personas que planifican y analizan con detalle antes de tomar una decisión.
  • Por lo que su principio de priorización es la importancia en lugar de la urgencia. Son personas que dicen: “deja que me organice y te digo”.
  • Se toman su tiempo para hacer las cosas. Según la opinión de un patrón de personalidad A. “No tienen sangre en las venas”.
  • Asumen una tarea a la vez.
  • A veces aplazan tanto las tareas que incumplen los plazos de ejecución.

Tal vez te has identificado con este patrón de personalidad. Ten en cuenta que es importante observar para poder tener éxito.

Seguimos caminando juntos.

Puedes encontrarme en: 

Email: formación@gemaflores.es

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¿Cómo poner el precio a tu producto o servicio?

Ponerle precio a tu producto o servicio

Un aspecto influyente y fundamental a la hora de vender es el precio. Normalmente cuando vendemos por primera vez un producto y tenemos que ponerle precio nos cuesta poner una cifra. En este sentido, las grandes empresas utilizan dos aspectos importantes relacionados con el funcionamiento de nuestro cerebro para poner los precios.

Ante la disyuntiva de qué es mejor comprar, una camisa con un precio fijo de 50 euros, o la misma camisa con un precio de 100 euros, con un descuento del 50% en época de rebajas, ¿qué preferirías?

Tal vez estés pensando que es más conveniente el primer precio puesto que tiene un valor fijo. Sin embargo, la segunda opción hace que hagamos una comparación entre dos cifras, algo que utilizamos a la hora de decidir comprar. Esto es debido a que nos cuesta encontrar el valor de los productos o servicios sin una referencia. Es decir, ¿cómo sabes el valor de un piso o de un coche si no lo comparas con otros?

En el momento en el que nos cuesta establecer el valor de algo, lo comparamos con otras cosas, bien sea un producto de la competencia u otras versiones del mismo producto. De hecho, solemos comparar solamente con solo una o dos cosas, y ahí es donde nuestro cerebro nos induce a error.

¿Por qué nos resultan más atractivas las ofertas y los descuentos? Porque el importe inicial nos sirve de valor para comparar. Comparamos el precio actual con el que tenía antes de ser rebajado para calcular su valor real.

Nuestro cerebro necesita un contexto de comparación para poder actuar y utiliza la comparación en facetas muy distintas de la vida, como es también la de la alimentación. Decidimos comer en función de las alternativas que tenemos disponibles. Por ejemplo, imagina que tienes que elegir entre tres tipos de hamburguesas, una de 100 gramos, otra de 150 gramos y una tercera de 200 gramos. ¿Cuál de ellas elegirías?

Quizás has elegido la opción intermedia, la hamburguesa de 150 gramos porque es la elección más habitual, ya que nuestro cerebro determina que es la mejor opción comparativamente.

¿CÓMO FUNCIONA TODO ESTO EN LA VIDA COTIDIANA?

Imagina que vas a comprar un coche y tienes la intención de pagar una cuantiosa cifra de entre 15.000 y 20.000 euros. Probablemente el comercial que te lo va a vender te invite a poner unos extras al coche que, comparativamente con la cifra del coste total, te van a resultar baratos. Un suplemento de unos 200 o 300 euros te supondrá una ganga si lo comparamos con ese importe global.

Siguiendo la misma línea, ¿alguna vez te has preguntado por qué en las cajas de los supermercados hay chicles y otro tipo de productos con un importe económico bajo, a un euro o incluso a menos? La respuesta está en que con ellos se busca inducir a la compra, ya que ¿cuánto nos supone 1 euro en comparación con la suma total de la compra realizada? Es evidente que pensaremos que poco y, por eso, lo compraremos.

Es importante saber que cuanto más fácil se lo pongamos al cerebro mucho más sencillo nos resultará que nos compren.

La importancia de facilitar la compra en el cerebro

Continuando con el funcionamiento del cerebro, te invito a que pienses cuál de las dos siguientes preguntas responderías con mayor rapidez: ¿qué te apetece comer? o ¿prefieres carne o pescado para comer?

La primera pregunta deja demasiadas opciones abiertas para tu elección, por lo que tu cerebro necesita utilizar energía para pensar qué es lo que quiere. Cuanto más amplia y más complicada sea la elección, tendrás menos probabilidades de que te compren. En cambio, con la segunda pregunta se acota la elección a dos opciones, por lo tu cerebro tendrá una respuesta más rápida y la comparación será más sencilla.

Por lo tanto, si quieres tener éxito a la hora de vender, deberías considerar que dicho éxito reside en dos premisas esenciales:

1-Solemos comparar a la hora de tomar decisiones, por lo que necesitas establecer un valor inicial sobre el cual comparar.

2-Optamos por la comparación más sencilla. Cuando nos muestran una comparación sencilla olvidamos el resto de opciones, por lo que se acota la comparación a dos o como máximo a tres opciones.

Todo esto lo puedes evidenciar en un sencillo ejemplo. A la hora de mirar una carta en un restaurante ¿qué te resulta más sencillo, elegir un menú o decidir entre todos los platos de la carta? Esta comparativa que utilizamos y la tendencia a escoger la opción más fácil nos invitan a caer en numerosos tipos de manipulaciones e influencias.

Imagina que quieres adquirir una suscripción mensual a una revista y tienes 3 opciones. ¿Cuál de ellas elegirías?:

  • Una primera de 29 euros anuales por la versión on line.
  • Una segunda de 62 euros anuales por la versión escrita.
  • La última de promoción de la revista en versión escrita y en versión on line por 62 euros anuales

¿Qué opción has elegido? ¿La número 3? Es normal que la hayas elegido debido a que la comparativa que se presenta, demuestra que es la tercera la mejor de las opciones. Pero, ¿qué pasaría si eliminásemos la opción 2 y tuvieras que elegir entre la primera y la tercera solamente? Es decir, los 29 euros frente al doble de precio, los 62 euros. Probablemente, en este momento, te decantarías por la opción más barata, la número 1, y, como consecuencia de esa elección, te pondrás miles de excusas que lo justifiquen. Igualmente, volviendo a las tres opciones, la segunda, de 62 euros por la versión escrita, puede condicionarte de alguna manera para que elijas la tercera opción, donde se incluyen las dos suscripciones juntas.

Caso de éxito en ventas

Esta misma situación que acabas de experimentar la utilizó la revista The Economist para aumentar sus beneficios económicos, de tal forma que logró triplicar las ventas con la opción conjunta, similar a la número 3 anteriormente vista.

Y tú, ¿cómo sueles actuar a la hora de mostrar los precios de los productos o servicios que vendes? Si necesitas ayuda para poner tus precios estaré encantada de ayudarte.

Puedes encontrarme en: formación@gemaflores.es; www.gemaflores.es; Youtube: GEMA FLORES

Paint point – Punto de dolor en la compra

Paint point – Punto de dolor en la compra

En anteriores artículos he tratado el tema del miedo del cliente a la hora de comprar y, en esta ocasión, me gustaría que conocieras que también hay dolor en el proceso de compra.

Seguramente muchas veces habrás visto anunciado algún spot en el que se te dice: “Compra hoy y paga el año que viene”. Esto es muy común en las grandes empresas, ya que saben muy bien que para inducir a la compra es necesario minimizar el dolor de pagar. Esto tiene su fundamentación en que cuando renunciamos a algo, todos, de alguna manera, sentimos dolor. En el momento de comprar estamos renunciando a esa cantidad de dinero que estamos abonando, lo cual nos genera una especie de dolor por el pago realizado.

En el momento en el que sentimos el dolor, instintivamente buscamos librarnos de él. Esto es importante tenerlo en cuenta en las ventas, ya que puede producir una reacción negativa a la compra en el momento justo de pagar, utilizando excusas como: “si en realidad, tampoco me hace falta” o “ya lo compraré en otro momento”. Es esencial que conozcas que esta situación está presente en todo proceso de compra, independientemente de si tienes la opción o no la tienes de modificar o incidir en los pagos en tu empresa.

Se ha demostrado que la cantidad de dolor que tu cliente sienta en el momento de pagar es el resultado de dos variables diferenciadas:

  • El tiempo. En concreto, el tiempo que transcurre desde que el dinero sale de nuestra cartera y consumimos el producto que hemos pagado.
  • La atención que prestamos al acto de pagar en sí mismo. No es lo mismo pagar en metálico que con tarjeta. Cuando tenemos dinero en metálico prestamos más atención, ya que tenemos que contar la cantidad que tenemos que dar y el cambio que nos van a devolver. De esta manera, somos más conscientes de lo que pagamos.

La unión de estas dos variables nos da la siguiente fórmula matemática:

DOLOR DE PAGAR = TIEMPO + ATENCIÓN

Este hecho, como ya dije antes, lo conocen muy bien las grandes compañías y lo utilizan a su favor estableciendo fórmulas para evitar, en la medida de lo posible, esta sensación de dolor que siente el cliente en el momento del pago. Actúan de esta manera porque está comprobado que cuando eliminamos el dolor de pagar, gastamos más libremente y disfrutamos mayormente de lo que compramos.

En este sentido, podemos decir que hay tres momentos en los que se puede pagar:

  • Antes de disfrutarlo (Prepago): sucede, por ejemplo, cuando pagas las vacaciones por adelantado.
  • Durante el consumo (Micropago): como cuando vas al fisioterapeuta y lo pagas.
  • Después del consumo (Postpago): ocurre cuando te dicen compra ahora y paga dentro de tres meses.

El momento concreto en el cual se paga algo influye en nuestras decisiones de compra. De esta forma, cuando la sensación de pagar está activa se modifica el patrón de gasto.

Pagamos más cuando pagamos antes y cuando pagamos después. Cuando el pago y el consumo coinciden, se disfruta menos de lo comprado.

Cuando pagamos antes del consumo, no asociamos la sensación de dolor de pagar a la experiencia o producto y esto es vital para influir en la sensación del valor proporcionado a la experiencia. Un buen ejemplo de esto lo encontramos en Amazon, que ha conseguido que los pagos por los gastos de envío se realicen por anticipado mediante suscripciones, posibilitando hacer compras sin tener que pagar esos gastos de envío cada vez que decides comprar un producto. El objetivo de esta propuesta es provocar que sintamos menos dolor a la hora de adquirir algo.

Por el contrario, pagar por las cosas en el momento en el que las estamos consumiendo nos hace conectar más con el dolor de pagar y también disminuye el placer de su consumo, por lo que las ganas de repetir probablemente disminuyan.

Tendemos a valorar menos el dinero futuro que el dinero presente.

Cuando planeamos pagar una cantidad de dinero en el futuro, nos duele menos que cuando tenemos que pagar esa misma cantidad en el momento presente, de tal forma que cuando más lejos esté el futuro, menos nos duele en la actualidad.

Para concluir y poniendo el foco en esta afirmación, quiero recomendarte un par de cosas. Por un lado, que establezcas un sistema de bonos o el descuento de pago por adelantado para que cuando el cliente disfrute de la experiencia no tenga que pagarla. Y, por otro, que introduzcas, si es posible hacerlo, la posibilidad del pago aplazado, a través del conocido y efectivo eslogan “compra ahora y paga más tarde”.

Ya me contarás que opción pones en marcha.

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Dos trucos para vencer tus miedos a la venta

Dos trucos para vencer tus miedos a la venta

En un artículo anterior, “El miedo al fracaso del cliente”, hice hincapié en que en toda venta existen dos tipos de miedos, el miedo al fracaso del cliente y el miedo al rechazo del comercial. En esta ocasión nos vamos a centrar en el mundo del miedo del comercial, es decir, en sus propios miedos.

Hay que partir de la base de que el miedo es una emoción de supervivencia muy útil porque nos avisa de las posibles amenazas. No obstante, es una emoción que hay que saber gestionarla, ya que puede atraparte e impedir que vendas.

Si estas empezando a vender o sientes que con clientes nuevos el miedo te acompaña, te invito a que leas con detenimiento este artículo, puesto que vamos a ver dos técnicas muy potentes para el manejo de estos miedos.

¿CUÁNDO SENTIRÁS MIEDO?

El miedo funciona de manera inconsciente en nuestra cabeza. Cuando sientes miedo es porque en nuestro cerebro aparece una balanza donde, por un lado, se encuentra la amenaza que nos produce ese miedo y, por el otro, están los recursos para resolverla. El miedo aparece cuando esa balanza se inclina hacia la amenaza.

Centrándonos en las ventas, posiblemente alguna vez has tenido que ir a visitar a un nuevo cliente que no conoces y lo postergas día tras día. Miles de excusas invaden tu cabeza para justificarte que no has podido ir a visitarlo. Con las llamadas de venta sucede lo mismo.

¿POR QUÉ SUCEDE ESTO?

Nuestro cerebro en su afán de protegernos genera en nosotros la química de la emoción del miedo para evitar la negativa del cliente. Es decir, aumenta el poder de la amenaza para evitar el “no” del cliente. Aunque como dijimos antes, el miedo es una emoción de supervivencia que nos protege, es necesario saber utilizarla adecuadamente.

Truco esencial para minimizar el impacto del “no” de tu cliente.

El primer truco para gestionar el miedo es poner peso en los recursos necesarios para resolver la amenaza.

Para poder vislumbrar con más claridad esta afirmación, intenta imaginar al hombre de Cromañón enfrentándose a un animal peligroso. En un primer momento ese hombre conecta con sus miedos y su primera reacción es salir corriendo. Sin embargo, la necesidad primaria de alimentarse tan importante para la supervivencia humana y la propia escasez de alimentos, provocó que dicho hombre resolviera sus miedos dando poder a los recursos adecuados para satisfacerla, tales como lanzas, trampas y la consecuente ayuda de otros compañeros.

Esta situación cotidiana en la vida prehistórica nos muestra que en muchas ocasiones la necesidad agudiza el ingenio. En este sentido, hay un recurso lingüístico muy útil que podemos aplicar cuando uno siente miedo, el cual consiste en hacerse la siguiente pregunta: ¿Qué recursos me pueden ayudar a resolver esta situación?

Extrapolando todo esto al mundo de las ventas se pueden minimizar los miedos al rechazo preparando la visita o la llamada telefónica con el cliente. Previamente al primer contacto, podemos hacernos una serie de preguntas para prepararlo de una manera más efectiva, tales como: ¿qué conozco del sector dónde trabaja mi cliente? o ¿de qué manera puedo presentarme para que no le resulte aburrido escuchar el mismo discurso de siempre?

Hay que recordar y hay que tener muy en cuenta que los clientes solemos rechazar la venta por varios motivos. Algunos de ellos son por el miedo o aversión a la pérdida, por la falta de deseo, porque le suene a lo mismo de siempre o porque el cliente no perciba el valor de la oferta.

En este sentido, teniendo esto en cuenta, por lo que respecta a tu respuesta a la pregunta anteriormente realizada sobre los recursos que puedo poner en marcha, puede darse el hecho de que tu cliente desee lo que le propones con toda facilidad, o bien, debes emplear esos recursos de una manera distinta para que el cliente valore lo que le ofreces.

Truco esencial para conectar con el “sí” en la venta.

EL SEGUNDO TRUCO

El gran neurocientífico de la emociones Antonio Damasio afirma que “para contrarrestar la química del miedo necesitamos una emoción de igual o mayor intensidad”. De esta manera, el primer paso en todo proceso de venta es entrenarte para estar en el “sí”, ese “sí” que te impulsa, ese “sí” que te motiva.

Esto significa que tienes que cambiar tu estado interno de manera voluntaria para conseguir conectar con una emoción potenciadora como puede ser la alegría o el entusiasmo. De hecho, la palabra entusiasmo tiene su raíz en el griego “en-theos”, es decir, “que lleva un Dios dentro”. Se expresa como apasionamiento, fervor, audacia y empeño. “Cuando transfieres entusiasmo es como si se generase una conexión eléctrica”.

¿QUÉ TE ENTUSIASMA?

¿Recuerdas la última vez que te entusiasmaste? Es importante aprender a conectar con momentos de entusiasmo que te posibiliten cambiar la química emocional. De esta forma, te resultará más sencillo transferir una emoción potenciadora a tu cliente.

Si quieres seguir profundizando en este tema te recomiendo que me sigas en mi canal de Youtube: GEMA FLORES.

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El poder de las creencias en la venta

El poder de las creencias en la venta

Quiero empezar este artículo compartiendo contigo la siguiente reflexión: ¿Cuántas veces has visto formaciones que trataban sobre las ventas cuyo contenido principal versaba sobre diferentes estrategias y sistemáticas para vender? En las siguientes líneas vamos a ver otra forma de vender muy interesante que tiene relación directa con nuestros procesos mentales, lo cual nos va a llevar a descubrir las ventajas de trabajar con las creencias.

El increíble poder de las creencias en las ventas

Está comprobado que las creencias influyen notablemente en el éxito comercial. De hecho, distintos estudios han evidenciado que las creencias que tú tienes sobre el producto en cuestión influyen en los procesos de compra.

Hay una tendencia a vender mejor aquellos productos en los que creemos que aquellos otros que nos resultan menos convincentes.

Pregúntate sobre tus creencias y los productos o servicios que vendes. ¿Los comprarías? ¿Qué es lo que a ti te gusta más de lo que vendes?

Las creencias son las bases de las acciones comerciales, ya que son el sistema operativo bajo el cual interpretamos el mundo. De esta manera, las convicciones que tenemos sobre la venta influyen en la consecución de los objetivos comerciales.

En este punto, me gustaría llevarte a otras dos reflexiones: ¿qué opinión tienes sobre la propia venta? y ¿qué emoción te genera el propio hecho de vender?

Albert Einstein decía que “si quieres resultados diferentes es interesante que cambies lo que haces”. Lo que haces es consecuencia de lo que piensas y va unido a lo que sientes. Por lo tanto, antes de empezar a cambiar conductas externas, da un giro a tus creencias y pronto verás como los cambios en tus creencias te conducirán directamente al cambio de los comportamientos y las conductas.

En el siguiente ejemplo podrás ver el poder de las creencias en el efecto placebo.

La evidencia definitiva sobre el poder de las creencias.

La facultad de Medicina de Baylor quiso evaluar la eficacia de la cirugía en pacientes con dolores graves de rodilla. El médico que realizó el estudio creía que en las intervenciones quirúrgicas no existía el efecto placebo. No obstante, quería averiguar qué parte de la cirugía era la que provocaba la mejora de los pacientes. Para ello, hizo tres grupos. Por un lado, estaban aquellos pacientes a los que se les había rebajado el cartílago dañado. Por el otro, aquellos a los que solo se les limpió la articulación de la rodilla. Y, por último, aquellos que recibieron una falsa cirugía. A este tercer grupo se les hizo creer que habían sido operados, por lo que les hicieron las mismas incisiones siguiendo el mismo protocolo en el quirófano que en cualquier intervención de las mismas características. Incluso en el post operatorio todos recibieron los mismos cuidados.

Los resultados fueron totalmente inesperados y sorprendentes. El tercer grupo mejoró tanto como los otros dos grupos anteriores.

Teniendo en cuenta que esto se puede extrapolar a otros campos, y haciendo hincapié en todas las reflexiones que os acabo de comentar, ¿cómo de trascendental es la creencia en el propio proceso de la venta? y ¿cómo repercute directamente en la sensación que tú generas en tu cliente?

Te invito a que tomes conciencia de las creencias que te acompañan en estos procesos de venta y me cuentes.

Puedes encontrarme en: formación@gemaflores.es; www.gemaflores.es

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Cambia el estado emocional de tu cliente

Cambia el estado emocional de tu cliente

El miedo al fracaso de tu cliente y, especialmente, conseguir el cambio del estado emocional del mismo son temas imprescindibles a tener en cuenta a la hora de vender.

Una práctica habitual en los procesos de venta es intentar cambiar el estado emocional del cliente a través de una conversación más relacional, en la que abordamos temas más familiares, o de amigos o de hobbies, con preguntas tipo: ¿qué tal has pasado el fin de semana? o ¿qué tal las vacaciones? Es decir, utilizamos el plano personal para desviar la atención del foco de la venta con el objetivo de que el cliente se relaje. El empleo de esta estrategia es interesante, aunque no minimiza el miedo al fracaso, ya que en el momento en el que se retoma la conversación para centrarse sobre el producto o servicio en cuestión, automáticamente el cliente se pone de nuevo a la defensiva.

Una alternativa útil que suelen utilizar los comerciales más exitosos es poner el foco de atención de nuevo en el cliente. Lo hacen de una manera sutil evitando que suene a imposición y a través de la reflexión. Para ello, usan una serie de preguntas dirigidas con el fin de evidenciar el problema que tiene el cliente. De esta manera, consiguen mostrar al cliente que el producto que comercializan puede ayudarles a resolver ese problema que han evidenciado.

Es indudable que uno de los motivos fundamentales por los cuales compramos es para resolver los problemas que tenemos, del mismo modo que hacemos cambios en nuestra vida cuando hay una necesidad mayor para hacerlo. Por ejemplo, nos ponemos a dieta cuando el médico nos lo prescribe por salud ante un riesgo de infarto.

Por tanto, se puede afirmar que cambiamos cuando sentimos la necesidad de hacerlo y compramos cuando sentimos que necesitamos resolver un problema.

Un ejemplo clarificador

A través de un claro ejemplo se puede ver mejor todo esto. Imagina que quieres vender un champú hecho con un ingrediente natural que es la ortiga blanca. Sabes que este ingrediente es fantástico para la caída del cabello, ya que está comprobado que la ortiga blanca aumenta el riego sanguíneo del cuero cabelludo. Ahora piensa que tienes que vender este producto en un stand en una feria de productos naturales y se acerca un cliente preguntándote por el producto. ¿Qué harías?

Lo que habitualmente hacemos es contar todas las bondades y beneficios del producto a nuestro cliente antes de saber si para él es interesante o si tiene realmente un problema de caída del cabello. Que el cliente pregunte por el producto no significa que tenga ese problema. Por el contrario, y a diferencia de esa manera de actuar, puedes pensar en lo que puedes hacer por tu cliente. No es lo mismo decir: “este champú es para la caída del cabello porque tiene ortiga blanca”, que realizar a tu cliente otro tipo de cuestiones más específicas como: ¿qué tipo de champú sueles usar?, ¿qué champús te gustan más? o ¿buscas un champú que te ayude a resolver algún tema concreto?

Igualmente, puedes dejar que sea el propio cliente el que haga el puzzle y una las piezas entre lo que tú le cuentas y lo que necesita. O, tal vez, puedes ayudarle a montar ese puzzle a través de las preguntas adecuadas.

La clave está en evidenciar el problema que tiene tu cliente y mostrarle cómo tu producto puede ayudarle a resolver este problema. De esta manera, para vender el champú de ortiga blanca podrías empezar conociendo si tu cliente tiene problemas de caída del cabello o no los tiene, y en el caso de una repuesta afirmativa, ver si a tu cliente esto le supone un problema.

Curiosidad no es interés

Se tiende a pensar que cuando un cliente pregunta por un producto es porque tiene un mínimo interés. Esto, a diferencia de lo que se cree, es mucho suponer. A veces confundimos la curiosidad con el interés, por lo que es importante no dar las cosas por supuestas. La clave para salir de dudas es necesario saber si tu cliente tiene un problema y si es importante ese problema como para comprar un producto que le ayude a resolverlo.

No hay que olvidar que al final eres tú, el vendedor, el que proporcionas una solución con tu producto. Hay que tener muy en cuenta que no es lo mismo hablar de las ventajas que tu producto aporta a un problema, que hablar de los problemas para dar con la solución.

La supervivencia del cerebro

Otro truco necesario para cambiar el estado emocional de tu cliente es saber que, según la neurocientífica Sonia Lupien, nuestro cerebro es un experto buscador de amenazas.

Sonia Lupien lleva 20 años realizando estudios sobre los procesos de estrés. A través de ellos, ha podido evidenciar que el cerebro busca de manera instintiva e inconsciente la amenaza. Es decir, que deposita la atención en lo que puede impedir nuestra supervivencia.

Es muy importante saber esto porque no somos conscientes de que en las ventas agresivas invadimos el espacio del otro y es en este momento, en el que tu cliente se siente invadido, cuando cierra automáticamente las compuertas y deja de comprar. Cada vez que nuestro cerebro detecta algo que supone una amenaza, ya sea para nuestro tiempo o para nuestra vida, se genera la hormona del estrés e inmediatamente aportamos energía para huir de la situación.

Conociendo esto, la pregunta a responder sería la siguiente: ¿De qué depende que valoremos una situación como amenaza? Nuestro cerebro nos va a dar la respuesta, ya que funciona de una manera bastante interesante. Por un lado, se nutre de las experiencias pasadas que hemos vivido para realizar una valoración de una posible amenaza y lanza una respuesta. Por el otro, se nutre de supuestas hipótesis de lo que puede suceder. Es decir, imagina qué puede suceder en el futuro y se prepara para ello.

Por lo tanto, nuestro cerebro coge del pasado y proyecta al futuro para hacer una predicción.

El cerebro, sin darnos cuenta, es instintivo y busca protegernos, lo cual es bastante importante que lo tengamos siempre presente.

Otro ejemplo clarificador

Imagina que hace tiempo que no montas en bicicleta y alguien te plantea volver a cogerla de nuevo. Inmediatamente, tu cerebro, aunque tú no seas consciente de ello, va a traer a tu cabeza, al momento presente, los recuerdos que tienes en tu historial personal montando en bicicleta. Si esos recuerdos son placenteros será algo muy positivo para ti, ya que tu cerebro te llevará a realizar la acción de montar en bici, debido a esa experiencia ya vivida y disfrutada de una manera favorable.

El problema surge cuando tu cerebro retoma experiencias negativas donde tú hayas tenido algún tipo de percance, como una caída o un susto. En ese preciso momento lo recupera de tal manera que directamente te va a conducir a una emoción de miedo para evitar que te pueda pasar algo de nuevo, al igual que ya te pasó alguna vez en el pasado. Por lo tanto, el cerebro utiliza el miedo para impedir que tomes la decisión y lo usa cuando se siente amenazado, puesto que está diseñado para ayudarnos a sobrevivir. En base al viaje al pasado y a la proyección del futuro, toma decisiones.

Es importante que tomemos conciencia de esto, porque si tu cerebro se imagina montando en bici disfrutando del viento y del paisaje, esto te invitará a la acción. En cambio, si tu cerebro imagina una situación de caída no tendrás ganas de coger la bicicleta.

De todo ello, se evidencia una premisa fundamental. Tanto el pasado como el futuro son  imprescindibles y hay que tenerlos en cuenta para todo proceso de venta. Si yo quiero producir el sí en el cliente y cambiar su estado emocional, necesito sí o sí llevarlo a situaciones de éxito pasadas y controlar sus proyecciones sobre el futuro.

Ejemplos de éxito

Una vez visto todo esto, surge una duda. Si no conocemos bien al cliente, cómo sabremos qué es lo importante para él a la hora de decidir y, sobre todo, a la hora de emocionar con respecto al pasado. Para resolver este problema, una opción interesante es utilizar las estrategias que se usan en el formato teletienda, como por ejemplo, mostrarte el antes y el después de otros clientes que utilizaron un determinado producto.

Volviendo al ejemplo anterior del champú de ortiga, puedes hablar del antes y del después de los clientes una vez que compraron y usaron el champú. Esto son experiencias de éxito. De hecho, esta técnica es comúnmente utilizada por las grandes corporaciones en televisión, en revistas y en anuncios publicitarios. Además, para la proyección al futuro puedes utilizar la coletilla “imagina que…”, seguido de una descripción de la imagen que quieres sembrar en el cerebro de tu cliente.

Pon en práctica estas estrategias y me cuentas los resultados.

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El miedo al fracaso del cliente

El miedo al fracaso del cliente

¿Qué el miedo en una venta?

El miedo o inseguridad ante la venta es la emoción que más presente están en los procesos de venta. Hoy quiero acompañarte a conocer este aspecto clave a la hora de vender.

Tipos de miedo en la venta

En concreto, hay dos tipos de miedo:
El miedo al fracaso del cliente y el miedo al rechazo del comercial.
En esta entrada me voy a centrar en el miedo al fracaso de tu cliente.

El miedo al fracaso del cliente

El miedo a fracasar de tu cliente es un temor inconsciente que se origina en base a una experiencia negativa. ¿Te acuerdas de ese producto que te lo vendían con milagroso y al final no fue para tanto? El cerebro funciona por asociación y en su afán de sobrevivir busca los recuerdos y experiencias negativas que nos posibiliten a hacerlo.
Todos, como clientes, hemos cometido errores a la hora de comprar. Esos errores, aunque no seamos conscientes, están operando en nuestra cabeza. La manera que tiene nuestro cerebro de protegerse es a través del miedo. Este miedo es la principal causa por la cual los clientes no compran. Cuando el cliente conecta con el miedo se ponen en estado de duda y si no sabemos gestionarlo, lo conduce hacia el NO.
Estos miedos suelen surgir en tres momentos de la venta.
En primer lugar en el inicio de la venta. Principalmente en venta que el cliente no espera. Cuando lo cogemos por sorpresa y no está preparado para un proceso de venta.
En segundo lugar cuando hablamos sobre el producto y el cliente no se ha planteado el comprarlo.
Y en tercer lugar a la hora de pagar. Aun que pueda sorprender, este es uno de los momentos en los que también aparecen los miedos del cliente.
En este post voy a compartir las principales claves para minimizar los miedos en el inicio de la venta, al igual que para los miedos a la hora de plantear de producto. Estas claves son muy importantes a la hora de reducir los miedos e inseguridades de nuestro cliente ante el proceso de compra.

Qué hacer cuando surgen miedo inicialmente.

En esos momentos donde la vulnerabilidad está latente, tanto del cliente como del comercial (recordemos que el comercial también tiene miedo al rechazo). Es fundamental generar credibilidad. Poner el foco en la realidad del cliente. Recuerda el protagonista es él y no tu ni tu producto.
Por ejemplo, en una llamada, o en una visita que tu cliente puede considerar inoportuna adelántate y dile:”Se que tienes muy poco tiempo y por eso voy a ser breve…” A continuación dale el beneficio que va a tener si te escucha.
OJO, esto en MUY IMPORTANTE. Sin hablarle de precio ni hablarle de producto. Ten esto muy presente en tus ventas: Los clientes no compran el producto por lo que es, sino por lo que hacen por ellos. Si realizar una pregunta de inicio como por ejemplo “¿Tiene un momento?” Corres el riesgo de que utilice esa pregunta como vía de escape. Por tanto hay grandes posibilidades de que te diga que NO. Por esto es fundamental que empatices y acompañes a tu cliente.
Después de este primer paso de atención, es necesario que hables de la realidad de tu cliente. Un ejemplo de esto puede ser los años que lleva tu cliente contigo o el lugar de residencia del cliente. Esto es fundamental. Cuando yo vendía curso de inglés siempre tenía en cuenta la ciudad donde llamaba y miraba en las páginas amarillas las academias de inglés qué había en esa localidad. De esta manera, yo me preparaba las llamadas lo más reales posible. Utiliza la realidad tangible para relajar el estado emocional del cliente. Si haces esto, tienes más posibilidades de que tu cliente te dejé continuar, y esto es muy importante.

Hablando del producto

Es preciso tener en cuenta que en el momento que hablamos del producto, el cliente se cierra y se tensa. Si lanzas demasiado pronto el producto, el cliente te va a decir que NO. Por todo esto, no hables del producto hasta que no conozcas, un poquito, la realidad de tu cliente. Por este motivo, es necesario que te hagas dos preguntas fundamentales que es necesario que te haga para gestionar esto:
La Primera es ¿Qué miedo tiene mi cliente antes de la compra de mi producto o servicio?
Y la segunda ¿de qué modo puedo resolver ese miedo?
O veremos mejor con un ejemplo. Imagína que vendes una suscripción mensual de un producto o servicio que el cliente no ha probado. El miedo surgirá inicialmente porque no lo ha probado ni sabe de que se trata. Por esta razón, es necesario que proporciones una respuesta que minimice ese miedo. Cuando el cliente tienen miedo, necesitas dosis de credibilidad por lo que puedes darle un dato relevante, hablarle de lo que hacen otros, e incluso darle la primera suscripción gratis para que pruebe.

La palabra Gratis

La palabra GRATIS es la que más vende y por este motivo ha sido la más utilizada en ventas. Lo que voy a decirte a continuación es clave. Ten mucho cuidado, ya que es importante dar algo gratis cuando el cliente está convencido de que necesita tu producto y no como gancho inicial para la compra. Cuando tú das algo gratis de inicio, sin haber generado ninguna necesidad, le está llevando a tu cliente inconscientemente al precio y no al valor de tu producto o servicio. Cuando nos dan algo gratis que no necesitamos nuestro cerebro directamente quita valor al producto o servicio.
No es lo mismo decir que le llamas para darle gracias una suscripción de un producto que ni se ha planteado que necesita. Que decir que el objetivo es ayudarle a resolver el problema del que hemos estado hablando antes.
Hemos visto la importancia de minimizar los miedos de tu cliente en dos momentos importantes. Al inicio de la llamada y al hablar de tu producto.
Te invito a que observes esto de lo que te estoy hablando y me lo cuentes.
Seguimos caminando juntos.

Neuroventa versus venta tradicional

Neuroventa versus venta tradicional

Tengo que confesarte que para mí es un verdadero placer poder acompañarte en esta maravillosa aventura de la venta y, por eso, hoy me gustaría empezar contándote un secreto: La venta tradicional ha muerto y las nuevas técnicas de venta están pidiendo su paso.

Ya sabes que soy entrenadora especializada en ventas y que llevo casi 20 años acompañando a profesionales de diferentes campos para mejorar sus porcentajes de venta. Durante todos estos años de experiencia y aprendizaje profesional he descubierto que el cerebro es la herramienta más potente que tenemos y, por ello, no he dejado de estudiarlo, de entrenarme y, especialmente, de entrenar a las personas para usarlo en su propio beneficio. Mi propósito principal en este blog es poder acompañarte y contarte las claves imprescindibles de su manejo para aplicarlas a la venta.

Seguramente te habrás dado cuenta de que vivimos en la era de la hiperconexión, es decir, aquella en la que hay una constante conexión de la gente a Internet. Se ha comprobado que al día recibimos más de 1500 inputs de información, de los que procesamos cerca de 80, siendo conscientes apenas de 15 de ellos. Estas cifras nos muestran que es necesario cambiar la forma de llegar a los clientes.

Al igual que yo, tú también eres cliente. En este sentido, ¿cómo te sientes cuando te interrumpen en la calle, en tu casa o por teléfono para ofrecerte un producto que ni siquiera has pedido? Lógicamente a no ser que te interese mucho, no sueles prestar atención. De hecho, ese mensaje queda en los 1500 inputs de los que hablábamos anteriormente. Tu cerebro no llega a procesarlo.

En un mundo tan cambiante no podemos vender de la misma manera que se hacía hace 40 años. Al igual que nos llama la atención lo poco que se ha adaptado la educación a los nuevos tiempos, podríamos decir que en la venta sucede lo mismo.

Sé de lo que hablo porque llevo vendiendo desde hace 20 años. Mi andadura profesional empezó con la venta telefónica de cursos de inglés de Home English. En ese momento, solo tenía dos herramientas, el teléfono y el listín telefónico. Gracias a ello, soy muy consciente de que la venta ha cambiado y, por eso, me gustaría contarte cuál es el nuevo enfoque y en qué se diferencia la venta tradicional de la neuroventa.

Existen cuatro diferencias primordiales entre la venta tradicional y el nuevo código de la venta, conocido también como neuroventa. Para verlo más claro, vamos a utilizar un ejemplo de venta por teléfono. ¿Recuerdas cuándo fue la última vez que te llamaron por teléfono para venderte algo? Te invito a que rememores esa llamada para analizar qué componentes hay de venta tradicional en la misma.

En primer lugar, la venta tradicional pone el foco en el producto con frases como las siguientes: “te llamo para ofrecerte una promoción del producto x…”; “te llamo para regalarte el producto x…”; “te llamo para darte un descuento del producto x…”. Se puede observar que en todas ellas el claro protagonista es el producto.
La neuroventa, en cambio, pone el foco en el cliente como el protagonista indiscutible, y más en concreto, en aquello que necesita. De este modo, antes de vender se hace dos preguntas:
La primera: ¿En qué puedo ayudarte?
La segunda: ¿Qué beneficio puedo ofrecerte?

En segundo lugar, la venta tradicional utiliza una conversación unidireccional, en la que el comercial habla y el cliente se limita a escuchar. Todas las señales nos indican que esta ecuación es errónea, ya que la propia naturaleza nos muestra que tenemos que escuchar el doble de lo que hablamos, puesto que tenemos dos orejas y una boca. Este mantra es muy importante y hay que tenerlo en cuenta: Escucha el doble de lo que hablas. Por el contrario, la neuroventa, en su afán de mirar al cliente, establece un diálogo donde las preguntas y las respuestas fluyen de manera espontánea y natural.

En tercer lugar, la venta tradicional está enfocada en ir directamente a la razón centrándose en la descripción del producto con frases tipo “este producto es x…”. En cambio, la neuroventa utiliza el poder de la emoción para contarte lo que el producto puede hacer por ti, siendo tú el protagonista. Un ejemplo podría ser el siguiente: “teniendo en cuenta lo que me acabas de contar, puedes conseguir esto, que es tan importante para ti, gracias a x…”.

Por último, en la venta tradicional cada llamada es igual y, a veces, resulta incluso tediosa y aburrida. En contra, en la neuroventa cada llamada es distinta, ya que se adapta a la realidad de cada cliente.

Con todo esto, te propongo que estudies cómo es tu proceso de venta, ya sea a través del teléfono o en el cara a cara. Además, te invito a que reflexiones y analices en qué zona te encuentras actualmente y que tomes consciencia de hacia dónde te quieres dirigir, hacia una venta más tradicional o hacia técnicas más modernas y actualizadas como es la neuroventa.

Seguimos caminando juntos.

Gestionar el «no» de los clientes

Gestionar el «no» de los clientes

Gestionar el “no” de los clientes

“Hay grandes hombres que hacen a los demás sentirse pequeños, pero la verdadera grandeza consiste en hacer que todos se sientan grandes” Charles Dickens

La célebre frase de Dickens describe a la perfección el planteamiento de este artículo: La importancia de lo que sentimos cuando entramos en el contacto con el cliente.

¿Cuántas veces has escuchado que las claves para ser un comercial de éxito son disponer de una actitud positiva y ser proactivo? Habitualmente, cuando hablamos de dichas claves, nos referimos a aspectos que impactan en el qué hacer y no tanto en el cómo nos sentimos.

Interesante matiz, ¿verdad? Uno de los aspectos centrales en mi trabajo ha sido buscar la manera de aumentar las ventas manteniendo una actitud positiva. De hecho, esta búsqueda surgió en el año 1998 cuando inicié mi andadura profesional como comercial de venta telefónica. En aquel momento, mis dos únicas herramientas para la venta eran el teléfono y el listín telefónico. Puedo confesarte que esa experiencia me impulsó a buscar cómo liberarme de la frustración de la venta y a conocer las estrategias más eficaces para mejorar mis resultados.

Desde entonces y hasta el momento he tenido la oportunidad de acompañar a más de 20.000 profesionales de la venta, lo que me ha posibilitado profundizar en dichas estrategias. No obstante, antes de hablar de ello, me gustaría pedirte que reflexiones sobre dos preguntas:

¿Cuántas veces a la semana recibes la negativa de un cliente?

¿Cuántas veces esa negativa del cliente te genera emociones negativas que te acompañan todo el día?

Como tú ya sabes las negativas de los clientes son algo cotidiano que forma parte de la labor comercial. No obstante, para poder coger las riendas de estas situaciones es importante saber lo que ocurre en tu cerebro durante este proceso.

Es un hecho demostrado que las negativas de los clientes desencadenan respuestas emocionales inconscientes y automáticas en nosotros. La emocionalidad forma parte de todo proceso de interacción humana y es vital ser consciente que en un proceso de venta esta emocionalidad se multiplica.

Asimismo, nuestras respuestas emocionales tienen relación directa con dos aspectos importantes:

  • Las palabras que utilizan los clientes para expresar “no me interesa”.

En un artículo titulado “No me digas no”, expliqué que las palabras por sí mismas generan química emocional y pueden conducirnos a crear respuestas inconscientes. Entre los numerosos estudios que evidencian esta realidad, podemos destacar el del neurocientífico Mark Waldman, que, tras diferentes investigaciones, pudo afirmar que: “las palabras pueden cambiar tu cerebro”.

Se puede decir con total seguridad que la palabra más peligrosa es el adverbio negativo “no”. Esta palabra hace que nos conectemos inconscientemente con el miedo y nos pongamos en modo supervivencia.

¿Qué ocurre cuando nuestro cerebro se pone en formato supervivencia? Empezamos a generar cortisol la hormona del estrés, por lo que nuestro cerebro primitivo coge las riendas de nuestra emocionalidad y la razón pasa a un segundo plano. No pensamos con nitidez y nuestra verborrea se siente mermada.

Las palabras generan una química emocional y son capaces de dirigir tu foco de atención.

Es evidente que la labor comercial requiere de altas dosis de conciencia emocional, mucho más de lo que pensamos. Atender de manera habitual las negativas de los clientes, junto con la amalgama de los estados emocionales que les acompañan, es una tarea que requiere de una gran autogestión.

  • La propia emocionalidad del cliente.

Aparte de la propia palabra “no”, empleada como respuesta de algunos clientes, es importante saber que las emociones viajan de persona a persona como si se tratase de un virus. Esto significa que es fácil que te veas contagiado por la emoción negativa de tu cliente.

Múltiples estudios neurocientíficos concluyen que: “Un estado motor, perceptivo o emocional determinado de un individuo activa las correspondientes representaciones y procesos neuronales en otro individuo que observa ese estado”. Es decir, que nuestro cerebro se va a ver influenciado por lo que le ocurra emocionalmente a la persona que nos acompaña. Por ejemplo si mi cliente está enfadado, de manera automática mi cerebro conectará con este estado. Todo esto se lleva a cabo a través de las conocidas como neuronas espejo[1]. Las neuronas espejo tienen relación directa con la empatía y los procesos imitativos.

Este es el mecanismo que posibilita el contagio de las emociones desagradables de tus clientes. Aquí la disyuntiva está en saber quién contagia a quién, por lo que el primer paso para poder cambiar la emoción del cliente es cambiar la tuya propia.

Desafortunadamente, no nos enseñaron a hacerlo de otra forma. La manera habitual de responder a estas situaciones es echarse la mochila emocional a la espalda diciendo que “mañana será un mejor día”.

No somos conscientes de que esas emociones olvidadas, que permanecen ocultas, pueden salir en cualquier momento en forma de enfado, falta de iniciativa, decaimiento o incluso dolor físico.

Probablemente en estos momentos te estarás preguntando: ¿Cómo puedo hacerlo de otra manera?

El primer paso para realizar una gestión emocional completa es ser consciente de los estados emocionales que acompañan a ese “no” del cliente, y que normalmente van conectados con la rabia, la tristeza o el miedo. Estas emociones, junto con la alegría, son las que compartimos con los mamíferos y forman parte de nuestro cerebro primitivo. Son necesarias porque, además de ayudarnos a sobrevivir, son un claro reflejo de síntomas que nos informan de que necesitamos hacer o cambiar algo. Sin lugar a dudas, nuestro cerebro es una herramienta maravillosa si la sabemos utilizar.

Te invito a que realices el siguiente registro durante una semana. Anota los estados emocionales que acompañan a la negativa del cliente tanto tu emoción como las de tus clientes, así como las palabras que utilizas para acompañar a estos estados emocionales.

¿Con qué emociones conectas en mayor medida? (Miedo, ira, tristeza)

¿Cuáles son las emociones que manifiestan en mayor medida tus clientes? (Miedo, ira, tristeza)

¿Qué palabras utilizas en tu diálogo interno en situaciones complicadas con el cliente?

La labor comercial requiere de la perseverancia de un estado de ánimo que necesita ser cultivado.

Para hacer sentir grandes a tus clientes  es importante que sientas tu propia grandeza.

[1] las neuronas espejo, descubiertas en 1996 por el equipo del neurobiólogo Giacomo Rizzolatti en la Universidad de Parma, en Italia, tienen relación directa con la empatía y los procesos imitativos.