Las 4 ideas prácticas par impulsar el cambio

Las 4 ideas prácticas par impulsar el cambio

Las 4 ideas prácticas para impulsar el cambio y conseguir tus retos

Empieza el año y, con ello, damos el pistoletazo de salida a todos los propósitos y retos que quedaron en el cajón del pasado, los cuales queremos volver a retomar, con la esperanza de que este nuevo año nos ayude a conseguirlo. No obstante, permíteme que te pregunte:

¿Cuántas veces anteriormente te has planteado este mismo propósito?

¿Cómo sabes que esta vez va a ser la definitiva y lo vas a conseguir?

Está comprobado que abordar los nuevos retos desde las mismas acciones, pensamientos y emociones del pasado va a conducir a los mismos resultados. Ya nos lo decía Einstein: “Si quieres nuevos resultados, es importante que hagas cosas diferentes”. En este sentido, descartar aquellas soluciones intentadas es una de las decisiones más útiles para dar cobertura a tus propósitos.

En este artículo te propongo 4 ideas eminentemente prácticas y fáciles de llevar a cabo para que puedas utilizarlas en la consecución de estos nuevos retos.

  • La primera idea responde a la pregunta: ¿qué es exactamente lo que quieres conseguir? Probablemente, esta pregunta te resulte familiar. Seguramente que entre tus propósitos esté aprender algún idioma, cuidar tu alimentación o hacer más deporte. Pero, ¿en qué medida tienes detalladas las acciones diarias que te posibilitan dar cobertura a estos objetivos?

Los estudios neurocientíficos más recientes han concluido que para nuestro cerebro es más sencillo categorizar que pensar en abstracto. De esta manera, se ha descubierto incluso que los productos que vienen en monodosis se toman con más facilidad que los que vienen en grandes formatos. Esto es debido a que a nuestro cerebro le cuesta más manifestar la acción desde el mundo de lo abstracto y la generalidad que desde lo real y lo concreto. Veamos estos ejemplos:

Ejemplo de objetivo abstracto: “Cuidar mi alimentación”.

Ejemplo de acción concreta: “Reducir una cucharada de azúcar del café cada día”.

¿Qué ejemplo es más fácil de alcanzar?

Se puede decir que determinar las acciones diarias te va a posibilitar poder conseguir el resultado que esperas de una manera rápida. Es decir, el sencillo hecho de realizar la acción proporciona por sí mismo un refuerzo lo suficientemente potente como para que vuelvas a repetirlo. También es importante saber que cuanto más fácil sea la acción, más probabilidades de éxito.

  • Como has podido constatar, el cerebro funciona en base a recompensas. De esta manera, las investigaciones sobre el cerebro han permitido comprobar que el principal motivo para repetir los comportamientos es la ventaja que proporciona. A veces, somos conscientes de estas ventajas y otras veces no tanto. Aunque de manera consciente pensemos que un comportamiento perjudicial no puede aportar algo positivo, para el cerebro sí tiene un beneficio. Por ejemplo, en muchas ocasiones utilizamos la alimentación como una herramienta de compensación emocional. Es decir, que para resolver una situación acudimos a la comida como recurso.

En esta línea, recuerdo a una persona a la que tuve la oportunidad de acompañar en un precioso proceso de neuroentrenamiento. Esta persona tenía un problema de compensación emocional con la comida, de tal manera que, cuando llegaba a casa, podía comerse todo tipo de chucherías y snacks que tenía a su alcance. Cuando analizamos esta respuesta, comprobamos que esos atracones se debían a que eran el único momento del día donde dicha persona se sentía con la libertad de hacer lo que le apetecía. Por este motivo, enseñamos a su cerebro a obtener esa libertad desde un lugar más amable, de tal forma que la conducta cesó. El proceso dejó una clara evidencia de que la ventaja era sentirse libre.

¿Cuál es la ventaja que te aporta seguir con tu antiguo hábito?

  • Las emociones son una parte primordial para impulsar los retos. Tal es así que está comprobado que cuando nuestro cerebro está conectado con una emocionalidad de supervivencia, bien sea miedo, tristeza o enfado, prefiere permanecer en el mismo lugar y no cambiar. El cerebro necesita una emoción potenciadora (alegría entusiasmo, tranquilidad) para emprender la aventura del cambio. Por este motivo, nos planteamos cambiar cuando, por ejemplo, venimos de vacaciones. Normalmente, las vacaciones nos llenan de momentos de relajación y disfrute. Desde estas emociones es más fácil plantearse cambiar. Sin embargo, una vez que has vuelto de las vacaciones, ¿cuántos días te dura esa tranquilidad?

En el momento que vuelves a lo cotidiano tu cerebro vuelve a conectar con la emocionalidad habitual. Por esta razón, es imprescindible que antes de plantearte cambiar, entrenes tu cerebro para mantener una emocionalidad más empoderadora que te invite a hacer cambios.

En este sentido, surge una pregunta clave: ¿cuáles son tus estados emocionales recurrentes? ¿La frustración, el enfado, la tristeza, la preocupación o, quizás, la alegría, la satisfacción, el entusiasmo y la tranquilidad?

Si quieres cambiar, primero cambia tu emoción.

¿Cuál es el estado emocional que te acompaña?

  • ¿Cuál es la metáfora que acompaña a ese cambio que quieres plantear?

Hace poco tiempo, en un curso que impartí a psicólogos y trabajadores sociales, hice un sencillo ejercicio de asociación metafórica a una palabra. Este ejercicio consistía en pensar en una imagen para una palabra concreta. Uno de los participantes del curso explicó que la palabra “cambio” le invitaba a pensar en un “muro de piedra”. Los símbolos e imágenes asociados a un acontecimiento o a una palabra forman parte de la interpretación que hace el inconsciente. Por lo tanto, desde la imagen proyectada de un muro ¿qué probabilidades hay de asumir los cambios como algo productivo?

Hay que recordar que la metáfora es una figura del lenguaje que consiste en utilizar una palabra o frase por otra, estableciendo entre ellas un símil no expresado explícitamente. La metáfora conecta con la capacidad asociativa de nuestro cerebro y posibilita saber cómo percibe el lenguaje nuestro inconsciente.

Te apetece saber ¿cuál es la metáfora que tu cerebro tiene asociado a tu reto? Pues bien, la respuesta a estas tres preguntas te posibilitará poder saber la interpretación que ha generado tu inconsciente:

1-¿A qué se parece?

2-¿Con qué lo tengo asociado?

3-¿En qué estado emocional me coloca?

Por ejemplo, esta persona que asistió a mi curso respondió a estas tres preguntas de la siguiente manera:

  • ¿A qué se parece el cambio? “Los cambios se parecen a un muro de piedra”.
  • ¿Con qué tengo asociado un muro de piedra? “El muro lo tengo asociado a dificultades y problemas”.
  • ¿En qué estado emocional me coloca? “Esto me coloca en un estado de indefensión y parálisis”.

Para poder cambiar la metáfora es interesante que nos sigamos preguntando a qué más se parece. A través de las preguntas podemos buscar nuevas metáforas también interesantes.

No me digas no

No me digas no

No me digas “no”

O como el lenguaje guía nuestro comportamiento

Existe una relación directa entre pensamiento, lenguaje y conducta humana. Así lo evidencian los estudios, como el realizado en 1996 por el psicólogo estadounidense John A. Bargh en Florida. Bargh llevó a cabo un interesante experimento con jóvenes estudiantes de la Universidad de Nueva York. El objetivo era comprobar el modo en que las palabras influyen en las emociones y en la conducta de las personas. Es lo que se conoce como efecto priming, o la capacidad que poseen las palabras para provocar un cambio en la memoria implícita*.

En el experimento se dividieron a los jóvenes estudiantes en dos grupos y se les pidió que formaran frases con las palabras que les entregaron. Un grupo recibió palabras que invitaban poco a la acción tales como: lentitud, cielo, gris, está, sol, produce, temperatura, ancianidad. El otro grupo recibió palabras de connotación más activa y juvenil como: amarillo, encuentra, instantáneamente, pelota, arroja, lanza.

Terminada la tarea, se les pidió que se dirigieran a otro despacho con la excusa de realizar otro experimento. Lo que ignoraban era que ese desplazamiento era el experimento en sí. El objetivo de la investigación fue medir los tiempos de desplazamiento de los dos grupos. El resultado fue sorprendente. Los jóvenes que habían tenido que asociar las palabras relacionadas con la vejez, caminaron más despacio que el resto.

La investigación de John A Bargh evidencia el poder que ejercen las palabras en nuestro cerebro. No sólo afectan a nuestras emociones sino que también pueden producir cambios en nuestro comportamiento. Conocer el poder de las palabras nos permite generar cambios en nuestra conducta de forma consciente. Entender el poder del priming significa que podemos generar los estímulos que nos provoquen asociaciones positivas para cambiar nuestras emociones y nuestro comportamiento.

“Las palabras son los puentes que nos conectan con los demás”

¿No te parece interesante?

¿Cuántas veces a lo largo de un día has escuchado la palabra “no” a tu alrededor?

En el año 2007 la psiquiatra Nelly Alia-Klein realizó un estudio para comprobar el efecto que tiene la palabra “no” en el cerebro. La investigación mostró que escuchar “no” nos paraliza y pone en marcha la actividad de la amígdala en el cerebro, provoca un aumento de la hormona del estrés y activa el mecanismo de defensa de forma inconsciente.

Fisiológicamente nuestro cerebro está predeterminado para reaccionar más rápido ante un “no” que ante un “sí”. Esto se debe a que nuestro cerebro ha sido diseñado para sobrevivir. Cuando escuchamos la palabra “no” el cerebro genera unos circuitos neuronales específicos que funcionan a nivel inconsciente y cuya finalidad es la de protegernos.

La conclusión es clara. Las palabras juegan un papel determinante en estos procesos. Mientras el “no” condiciona la prohibición de actuar y el miedo, el “sí” promueve la acción.

¿Te parece interesante?

¿Cómo de útil te resultaría para tu día a día tomar conciencia del poder de las palabras para generar cambios tanto en ti como en tu interlocutor?

Para responder a esta pregunta, te invito a realizar un ejercicio. Durante al menos un día comprueba cuantas veces escuchas la palabra “no” a tu alrededor y cuantas veces la incluyes en tu discurso. Paralelamente, piensa en un caso real de tu vida cotidiana donde te interese influir y descríbelo. Para facilitar la descripción puedes apoyarte en las siguientes preguntas:

1-¿Cuál es tu objetivo?

2- ¿Quién es el interlocutor?

3-¿Qué canal comunicativo vas a utilizar? (correo electrónico, reunión…)

4- ¿Qué palabras vas a plasmar?

Si me cuentas tu caso por correo electrónico, puedo acompañarte.

¿Cómo generar un nuevo hábito?

¿Cómo generar un nuevo hábito?

¡Septiembre el mes de los nuevos retos!
Como todos los años la vuelta del verano se convierte en un océano de propósitos. Aprender inglés, hacer deporte, alimentarse mejor.
¡Nos suena verdad!

Empezamos con una gran ilusión, sin embargo los días pasan, la motivación se pierde, posponemos y retrasamos la fecha de comienzo y antes de darnos cuenta… volvemos a llenarnos de buenas intenciones.De hecho,cada año cuesta más ponerse en acción y reeducar los malos hábitos.
La pregunta que nos hacemos habitualmente es: ¿Cómo transformar estos hábitos y generar otros nuevos?

Asimismo, un estudio británico llevado a cabo en el University College de Londres ha demostrado que hacen falta 66 días para que se cree un hábito y pueda mantenerse durante años. Eso significa que si durante ese número de días «repites algo cada día en la misma situación, se convierte en una reacción automática ante dicha situación», explica Jane Wardle, coautora del estudio que se publicaba en la revista European Journal of Social Psychology.
La cuestión que se nos plantea aquí es: ¿Qué puedo hacer para que mi fuerza de voluntad no decaiga durante esos 66 días?
Aquí os propongo un truco muy sencillo, pero muy eficaz. El método de Jerry Seinfeld.

«Imaginad aquel hábito que queréis generar, pero que os cuesta ponerlo en marcha. Por ejemplo, correr 20 minutos al día.
A continuación, conseguid un calendario de proporciones generosas y ponedlo en una pared que vayáis a ver con mucha frecuencia. Situarlo en un lugar que inevitablemente vayáis a ver. El primer día en el que consigáis el reto, marcad con un rotulador bien grueso y de color vivo (rojo, por ejemplo) ese día en el calendario. Poned una gran equis. Y haced lo mismo con los siguientes días en que logréis reproducirlo. Cada nuevo día conseguido, una gran equis. La visión de ese calendario os “obligará” a repetir cada día ese gesto o esa rutina. De esta manera, poco a poco iréis ganando en naturalidad. Si uno de los días no realizáis la acción, colorear el día con otro rotulador; por ejemplo, verde. Observar ese calendario cada día os proporcionará un refuerzo visual que os invitará a actuar».

¡Probarlo!
Si te apetece mantener esa fuerza de voluntad, ponte en contacto conmigo.

El poder de las creencias en las redes de venta

El poder de las creencias en las redes de venta

Cada vez que tenemos ante nosotros artículos que abordan el tema de las ventas, podemos observar que la mayoría de ellos se centran exclusivamente en sistemáticas para vender, y no tanto en otro tipo de cuestiones igualmente importantes en este proceso.

Es cierto que en estos escritos se nos proporcionan una serie de pautas que, de alguna manera, enseñan el camino para ser más eficaces a la hora de comercializar el producto. Está totalmente comprobado que seguir un método sistemático, facilita la difícil tarea de convencer al cliente. Por otra parte, mis más de quince años de experiencia ejerciendo como entrenadora de redes de venta, me ha llevado a comprobar que existen otro tipo de factores intrínsecos, propios de cada persona, como son las creencias, que influyen notablemente en el éxito comercial.

Así, es muy común encontrar a profesionales de este campo que no sólo se resisten a cambiar sus procedimientos de venta, sino que además, a medida que transcurre el tiempo, van perdiendo esa pasión inicial que sentían por su trabajo, lo que unido a otro tipo de consecuencias externas, provoca que el resultado en la venta no sea el esperado. En este sentido, para lograr un resultado positivo, sería interesante que más que un nuevo curso de ventas para aprender nuevas estrategias comerciales, estos vendedores aprendiesen a dirigir su enfoque hacia un nuevo concepto de la venta, que les permita proporcionar más frescura a sus clientes.

En los talleres que lidero, suelo hacer una pregunta básica y bastante reveladora referida a los productos o servicios que les resultan más interesantes de todos aquellos que ofrecen a sus clientes. A este interrogante le sigue una reflexión inmediata. Y es que casualmente los productos o servicios más atractivos para estos profesionales son los que más venden.

No resulta sorprendente que la práctica totalidad de los comerciales estén de acuerdo con esta afirmación. Por lo tanto, hay una significativa evidencia del poder que tienen las creencias en las ventas. Es decir, existe una tendencia a vender mejor aquellos productos en los que creemos, que aquellos otros que no nos resultan tan convincentes o nos imponen vender. Teniendo en cuenta que las creencias son la base de las acciones comerciales, podemos definirlas como el sistema operativo bajo el cual interpretamos el mundo. De esta manera, las convicciones que tenemos sobre la venta, influyen en la consecución de los objetivos comerciales. Por eso, es importante poner el foco de la formación en desarrollar y afianzar las creencias de los comerciales como pilar básico para alcanzar el éxito esperado.

Como decía el famoso Premio Nobel de física Albert Einstein, si quieres resultados diferentes es interesante cambiar lo que haces. Como lo que haces es consecuencia de lo que piensas y va unido a lo que sientes, antes de empezar por cambiar conductas y comportamientos es fundamental dar un giro a las creencias. Un ejemplo evidente sobre el poder de las creencias está en el efecto placebo*. La Facultad de Medicina de Baylor evaluó la eficacia de la cirugía en pacientes con dolores graves de rodilla. El médico que realizó el estudio creía que en las intervenciones quirúrgicas no existía el efecto placebo. No obstante, quería averiguar qué parte de la cirugía era la que provocaba la mejora de los pacientes. Para ello, dividió a los pacientes en tres grupos: por un lado, estaban aquellos a los que se les había rebajado el cartílago dañado; por otro, estaban aquellos a los que se les limpió la articulación de la rodilla; y por último, estaban aquellos que recibieron una falsa cirugía. A los pacientes de este tercer grupo se les había hecho creer que habían sido operados. Para ello, les hicieron las mismas incisiones, siguiendo el mismo protocolo en el quirófano que en cualquier intervención de las mismas características. En el postoperatorio, todos habían recibido los mismos cuidados. Los resultados obtenidos fueron totalmente inesperados: el tercer grupo mejoró tanto como los otros dos. Teniendo en cuenta que este tipo de efecto placebo se puede extrapolar a otros campos y haciendo hincapié en todas las reflexiones aquí expuestas, es absolutamente evidente que la creencia que tenga el comercial repercute directamente en la sensación que se genera en el cliente. Por eso, quiero concluir este artículo haciéndoles la siguiente pregunta: ¿En qué medida podría resultar interesante ayudar a su red de ventas a generar nuevas creencias más potenciadoras?

*Los placebos son cualquier tratamiento en el que al paciente se le hace creer que está siendo sometido a un procedimiento beneficioso, o recibiendo un fármaco, cuando en realidad se le está administrando algo que no tiene propiedades curativas. Puede ser una pastilla de azúcar, una solución salina o una operación verdadera en la que no se hace nada.